我看书斋

第6部分（第2页）

丢鸡蛋促销的恶兆

1953年我升任费城区的销售副经理，不管经销商卖得怎么样，汽车每天从生产线上生产出来，我们就必须想办法把它们卖出去。你要学会如何很快想出办法来解决问题，否则就会遭遇问题——很快！

天有不测风云。1956年我真是非常倒霉。那年福特汽车公司决定重点宣传汽车的安全性而不是汽车的性能和马力。公司推出一系列安全措施，包括改进仪表板和防震垫，工厂也制作了一部影片让我们放给经销商看，内容是汽车乘客头撞到仪表板时，由于有新型防震垫，所以安然无恙。为了说明这一点，影片介绍说新型防震垫很厚，如果从两层楼上丢一个鸡蛋下来，鸡蛋会弹起来而不会摔破。

我被这个点子吸引住了。我不是让推销员通过电影来了解防震垫的功效，而是很戏剧化地利用丢鸡蛋来作为促销手段。在约1100人参加的地区销售会议上，我开始介绍专为1956年新车所设计的这种性能优异的防震垫。我把垫子拉开放在讲台上，然后夹着一盒新鲜的鸡蛋爬上很高的梯子。

我学到了两个教训：第一，在推销大会上不能用鸡蛋做表演；第二，在走向顾客之前，对准备要说的话和准备要做的事一定要预先演练。我丢下的第一个蛋没落到垫子上，打得满地都是，观众哄堂大笑。第二次我小心瞄准丢下去，但扶着梯子的助手偏在那时移动了一下，结果鸡蛋砸到他的肩膀，再度惹得哄堂大笑。第三个和第四个鸡蛋落到了垫子上，但却很不幸都被碰破了，第五个鸡蛋，终于得到了预期的效果，大家起立为我喝彩。那天我学到了两个教训：第一，在推销大会上不能用鸡蛋做表演；第二，在走向顾客之前，对准备要说的话和准备要做的事一定要预先演练。

那天丢鸡蛋，不少蛋液溅到了自己脸上，最后成为我们1956年新车销售不佳的恶兆。我们以安全为主题的推销策略是个失败。虽然活动设想得很好而且大张旗鼓，但消费者的反应却很冷淡。

1956年福特车在全美各地的销售情况都不好，而且我们区域最差。鸡蛋事件后不久，我又想出了一个点子，希望这回管用。我决定任何买1956年福特新车的顾客都可以先付20％的首付款，然后往后三年每月付56美元。这是人人付得起的付款条件，我希望能够刺激我们地区的销售，我喊出“56年付56美元”（56for56）的口号。

结果这个汽车分期付款的办法非常有效，“56年付56美元”大受欢迎，三个月之内费城区的销售量从全美倒数第一变成全美第一。福特汽车公司副总裁罗伯特·麦克纳马拉（后来曾任肯尼迪政府的国防部长）非常赞许这个计划，而且将它作为公司全美销售策略之一。他后来估计公司至少因此多卖了75000辆车。

双喜临门

经过10年的艰辛，我突然一夜成名，连总公司里的人也开始谈论我了。我已在基层苦干了10年，现在总算有了大的突破，前途骤放光明。我被升为华盛顿特区的经理。

喜上加喜，我结婚了。我太大玛丽曾是福特切斯特装配厂的接待小姐。我们在费城斯特拉特福饭店为推出1949年新车举行的展示招待会上认识，我们恋爱了好几年，但由于我经常出差，我们的婚期一再推迟。终于，1956年9月29日，我们在切斯特罗伯特街的天主教堂结婚。

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第四章财务专家…数豆子的人（2）

之前玛丽和我花了几个月的时间在华盛顿找房子。然而我们刚买下一幢房子没多久，比彻姆就打电话通知我：“你被调到别处了。”我说：“你别开玩笑了，我下星期结婚而且我刚刚买了房子。”他说：“很抱歉，如果你还想领薪水，就到迪尔布恩去领。”我不得不告诉玛丽我们突然要搬去底特律，而且在度蜜月的时候还要告诉她蜜月完了之后，我只能在马里兰州我们可爱的新家待一天，然后就得走。

比彻姆已升任福特部门主管汽车和卡车销售的负责人，他把我调去做他负责全美卡车销售的部门经理。不到一年我又调任汽车销售部门经理。1960年3月起我同时担任这两个职务。

我第一次见我的新老板麦克纳马拉时谈起了铺地毯的事。虽然我很高兴晋升到福特总部，但我很担心我在华盛顿购置新房子所花的钱。麦克纳马拉叫我放心，说公司会买下我的房子。不幸的是，玛丽和我刚花了相当大的一笔钱——2000美元铺了地毯，我希望福特汽车公司也能补偿我。但麦克纳马拉摇头说：“我们只是买房子，但别担心，我们会用你的奖金来补偿你的地毯。”

听起来还不错，但我回办公室以后再一想：“我连不包含地毯费用的奖金有多少都不清楚，我怎么知道自己吃亏了没有？”回想起来，整件事显得十分可笑，麦克纳马拉和我后来谈起这件事时都笑了起来。那个时候钱对我而言比声望和权力更重要。

精明小子的加入

麦克纳马拉在11年前加入福特汽车公司，是一批“精明小子”中的一员。1945年亨利·福特二世（老亨利·福特之孙）离开海军接手了他祖父问题丛生的大工厂，他当时急需的是管理人才。亨利运气真好，有人找上门来，而亨利也非常聪明地抓住了这个机会。

大战结束不久，亨利收到一封不同寻常的电报，是10个年轻的空军军官发来的。电报上说他们想与亨利谈谈“管理的重要性”，并将国防部长列名为他们的介绍人之一。这10位军官曾在空军统计管理局，他们希望作为一个整体继续在民间企业工作。

亨利把他们请到底特律。领导这些军官的查尔斯·桑顿介绍说，他们这批人可以提高福特汽车公司的效益，就像他们为空军所做的那样。桑顿同时向亨利提出，如果认为他们不错，就必须全部雇用。聪明的亨利答应了，虽然那时他们没有一个人懂得汽车。这些人中麦克纳马拉和米勒后来成为了福特汽车公司的总裁。

这些空军军官加入福特汽车公司时也是我成为见习工程师的时候，他们也完成了他们的巡回课程，但他们不是和我们一样学习制造汽车，而是学习公司的经营和管理。他们用了4个月的时间在公司各个部门学习，而且问了许多问题，大家开始叫他们“问题小子”，后来因为他们在福特表现突出，大家才开始管他们叫“精明小子”。

麦克纳马拉和其他精明小子以及公司的其他主管有明显的不同，许多人觉得他缺少亲切感，我也觉得他显得很严肃。他很少笑，但和比彻姆在一起的时候就不同了，比彻姆常和他逗乐，虽然两人在性格上完全不同。或许就是如此，他们相处得非常好。尽管麦克纳马拉被大家视为机器人，但事实上他却很亲切，而且是忠实的朋友。只是因为他聪慧过人且做事要求甚严，因而掩盖了他的这一面。

他并不很好相处，对人的诚信要求标准有时高得吓死人。有一次他准备休假去滑雪，需要一部上面装有滑雪架的汽车。我告诉他：“没问题，我会通知那边的人在我们的车上装个架子，你到那边拿车就行了。”但他断然拒绝了我的好意，他坚持我们替他租部装有滑雪架的汽车，将账单寄给他。他绝不会在休假时使用公司的车子，即使我们每个周末都借出上百辆车给其他高级主管使用。

他常说当老板的必须比一般人更公正清白，同时也必须与下属保持点距离。他身体力行这两项原则，从来不随波逐流。

第四章财务专家…数豆子的人（3）

大部分汽车业的高级主管都住在公司附近的郊外住宅区，而他和妻子却住在密歇根大学附近的安阿伯。他是个知识分子，喜欢和学术界来往，而不是汽车界。他的政治观点也很独立，在我们这个很自然倾向支持有权有势的共和党的圈圈里，他独树一帜，既是自由派也是民主党人。

把福特带入20世纪

麦克纳马拉也是我所认识的最精明的人之一。他有极高的智商和缜密的心思，不仅能充分吸收新知识，而且能很快转为己用。?

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