我看书斋

第6部分（第1页）

病来回答你的问题，但如果你问他的朋友喜欢不喜欢，他一定会告诉你这部车有多棒。即使他的朋友不喜欢这部车，他也未必会承认，至少不会这么快，他仍然想证明自己买得对。如果一切进行顺利，你再问他朋友的姓名和电话，或许他们也有兴趣买一辆相同的汽车。

千万记住：任何人买了一样新东西——房子、车子或股票和债券，在刚买的前几周一定会往好的方面想，即使自己买错了也不会承认。

在凯斯特的指引下，我也常教经销商一些推销技巧，我告诉他们必须懂得问顾客正确的问题，找出他们的喜好，最后达成交易。

如果顾客要红色敞篷汽车，你卖给他当然没有问题，但大多数顾客并不知道他们到底喜欢什么车子，推销员的工作就是帮助他们选择。我认为买辆车和买双鞋大同小异。如果你在鞋店卖鞋，你要先量量顾客脚的尺寸，然后问他喜欢便鞋还是比较考究的式样。卖车也是一样，你必须知道顾客买车的目的，以及他的家庭里还有谁要用这部车，你也必须了解他的预算，这样你才可以为他设计最佳的付款方式。

凯斯特一直非常重视推销最后的关键一步：请客户签约的技巧。许多推销员在推销过程一开始都表现甚佳，但因为他们怕被拒绝，唯恐快到手的生意做不成，所以往往无法鼓起勇气果断请客户签合同。

在切斯特工作时，我受另一位了不起的人的影响很大，他恐怕是除了我父亲以外对我一生影响最大的人。他叫查利·比彻姆，是福特东海岸地区的经理，和我一样，他也是工程师出身然后转做销售，他是我最难得的良师益友。他是南方人，热情聪明，身材高大而且脸上总是挂着微笑。他很会激励人，为了他你会乐意冲锋陷阵、死而无悔。

比彻姆——良师益友

很少人能和他一样懂得恩威并济。有一次我负责的区域在13个区中名列最后，我很难过。比彻姆看到我走进修车厂，就走了过来，把手放在我肩膀上问我：“你为什么这么沮丧？”

我回答说：“比彻姆先生，这个月我的销售成绩是13个区中的最后一名。”

“老天，这有什么好气馁的，总得要有人垫底的啊！”说完他就走开了。但当他走到自己车子前的时候，他转身又对我说：“但你要给我注意，不要连着两月都得最后一名。”

他说话十分风趣。有一次有人提议派遣刚招聘来的新人去拜访费城经销商，这些经销商都很难对付，比彻姆认为这样行不通，他告诉我：“这些小孩像春天的嫩草一样，去了只能给母牛当点心。”

“作为一个人，最重要的是判断力和常识，这就是人比猩猩强的地方。”他有时也很直接，他常说：“赚钱，其他都别管，我们在追求利润的制度下做事，其他都是废话。”

比彻姆常说良好的常识和判断力是只可意会而不可言传的。他说：“李，你要记住，‘作为一个人，最重要的是判断力和常识，这就是人比猩猩强的地方。’记住，马比人强壮，狗比人友善，所以如果你分辨不出一滴马粪和一滴香草冰激凌（许多人都不会），那就太糟了，因为这样你绝不可能成功。”

他容许犯错，如果你愿意为自己的错误负责，他会说：“记住，人人都会犯错，但麻烦的是很多人不认错。他会想法子把错误归咎于他的老婆、孩子，甚至他的狗或者天气，但不是他自己。假如你做错了事，不要找理由，到镜子前面反省一下，然后再来见我。”

在销售会议上，比彻姆会用几分钟列举出所有他最近听到的车子卖得不好的理由，这样就没有人敢再找那些借口了。他尊重能够面对失败的人，他不喜欢有人老是为自己的失败辩护，不求改进自己以迎接新的挑战。比彻姆有勇有谋，对于下一步该怎么走他预先早就考虑好了。

第三章事业起步（4）

他嗜好抽雪茄，即使医生要他戒掉，他也没办法和雪茄分开。他开始把未点燃的雪茄衔在嘴里嚼，经常从口袋里拿把小刀把咬过的部分切掉。每次会议完毕，你会以为刚才有只兔子在这里，桌上留下一堆烟丝，看起来像是兔子的粪便。

必要的时候，比彻姆也会很严厉。在1970年庆祝我当上福特公司总裁的晚宴上，我终于鼓起勇气当众告诉比彻姆我对他的感受，我说：“没有人能够取代比彻姆先生在我心目中的地位，他是我的楷模和偶像，不仅是我的良师，更是不断鞭策我的严师，我爱他！”

摸出窍门

在我越来越有自信、越做越好的时候，比彻姆任命我去教经销商如何销售卡车。我还写过一本手册叫《雇用和培训卡车推销员》。无疑，我放弃工程技术工作的决定非常正确，这里才是真正让我有所作为的地方，而我乐在其中。

和在大学一样，我在切斯特的成功不仅是因为我个人的努力，也是因为我在适当的时机找到了适当的位置。福特汽车公司那时正处在改组的阶段，有许多晋升的空位，而我抓住了机会。不久，比彻姆又派我到了更远的地方。

我像巡回推销员一样，带着我的法宝——幻灯机、海报和图表，在东海岸各城之间奔波。我常在星期天晚上到达指定的城市，然后给福特卡车经销商上5天培训课程。我整天谈的都是如何做销售。就像做任何别的事一样，做久了就摸出窍门了。

由于工作需要，我必须打许多长途电话。那时没有直拨电话，讲话必须由接线员转，接线员先问我姓什么，我说：“艾柯卡。”他们通常不知道怎么写，每次想讲清楚都很费事，然后接线员再问我的名字，当我回答“利多”以后，他们常会笑出声。后来我对我自己说：“我不要这个名字。”从此我称自己“李”（Lee）。

在我第一次去南部之前，比彻姆叫我去他的办公室。他告诉我：“李，你要去我的家乡之前，我要告诉你两件事。首先，你讲话的速度太快了，要放慢一点。其次，他们不喜欢你的名字，现在我告诉你怎么做，你可以对他们说你有个有趣的名字——艾柯卡，而你的姓是‘李’，南方的人应该会喜欢的。”

南方人果真喜欢。每次上课之前我就这样介绍我的姓名，他们都乐了，我完全解除了那些南方人的戒心。他们忘了我是意大利裔美国人，很快，他们把我当成了他们的一员。

我坐火车各处旅行，工作非常努力。南部所有的推销员和经销商我都认识。我也遇到过许多难以克服的障碍和猜忌，但我很快乐。我希望自己成为汽车行业里的一员，现在我终于达成所愿。

第四章财务专家…数豆子的人（1）

在企业界，财务人员常被称做“数豆子的人”，他们的特长就是出色的理财能力和分析技巧。

在切斯特过了几年好日子之后，我遭遇了一次意外的挫折。20世纪50年代初期发生了一次不太严重的经济衰退，福特汽车公司决定大幅度裁员，有三分之一的推销员被解雇了，其中包括一些我最好的朋友。我想我很幸运，只被降级留任，当然在那时候我并不觉得自己幸运。有段时间我很沮丧，我开始想去做食品生意。

但如果你真的认为自己走对了路，那么即使遇到挫折，也会坚持做下去。低潮时期过去以后，我开始加倍努力，几个月后我又升回原位。人生难免经历挫折，但你必须小心面对挫折。如果我当时颓废下去，我可能早被炒鱿鱼了。

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