我看书斋

第六章（第1页）

如果你以为一碗打翻的菜汤就能把人推上成功的宝座，那就大错特错了。

在基本掌握了公司概况之后，沁婷又重新返回南京前线，然而这回迎接她的是终日水汽不散，插根筷子都发芽的梅雨季节。

这一年的梅雨季节仿佛成心跟沁婷作对，长而又长，眼看着已经到了往年空调经销旺季的时间，天气仍在低温阴雨里徘徊，江苏地区成了偌大的一个水帘洞，可谓不见天日。那时的老百姓大多数还停留在温饱阶段，能将就就将就，所以各大商场的空调机统统不发市，一台也卖不出去。为了摆脱各个厂家的软磨硬泡，商家采取了联合行动，谁想把空调摆进商场零售，先交四十万元的入场费。

这根本就是杀人不用刀。

不能再东奔西走地游说，沁婷就躺在旅馆的床上发呆，想来想去也只有找专业经销商这一条路。

她通过房萍，和几家经销商与专卖店取得了联系，同时，江苏五交化与雪雁的第一次合作还比较顺利，这不仅使房萍更加信任沁婷，而且对雪雁的产品也有了一定的信心。见沁婷整日愁眉不展，房萍安慰她说，别着急，天气很快就会热起来的，别忘了，我们可是四大火炉之一。

在雪雁的大本营这边，师晓梁分析了国内外的家电形势，伴随着金兰、熊宝等厂家誓与进口空调血战到底的信心，雪雁也拿出了自己研制成功的分体式壁挂机“王中王”，作为今年夏天的主打产品。

雪雁的生产线二十四小时保证运转，工人三班倒，一派大干快上的繁忙景象。这其实也是全国其他厂家的缩影。

大伙盼的，无非是一个热字，战事一触即发。

五月的日历已经撕去了若干张，但天公仍是霏霏细雨，没有半点回暖的征兆。

每天，沁婷都要买回一大堆全国各地的报纸，她不知道自己到底需要什么样的蛛丝马迹，但是一天不翻遍这些报纸心里就不踏实。卖报的阿姨一看见她，便笑得有牙没眼。

眼看着五月份就要走完了，千呼万唤没有唤出反常的、哪怕是忽冷忽热的天气，而是口碑不俗的熊宝空调把价格调低了一千元，打响了价格大战的第一枪。对于价格战，沁婷实在是不陌生，无论是在国内卖电风扇，还是在香港做生意，价格始终是一个敏感而又无法躲避的问题。最夸张的时候，还不是割肉让利，而是倒贴保住市场份额，说白了是一场你死我活的肉搏战。

果然，这个口子一开，降价之风便像决堤的洪水，让人没有招架之功。像金兰公司这样名声显赫的大姐大，也不得不屈尊让价招商，全国从南到北，风卷残云，同样的产品，你降二百，我降四百，一路降下去，连进口空调也稳不住岿然不动的位置，削价将近千元。

雪雁何去何从？

沁婷还没有想好这个问题，公司的肥伯打来紧急电话，她说公司的过道上、车间里到处堆满了空调，每天上班，就被财务、生产、供应等部门的人团团围住讲资金回笼、出货、库存这些问题，脑袋都快给他们吵爆了，各地的业务员也都顶不住了，看来只有降价这一条血路。

沁婷道，你让我再好好想想。

肥伯道，哪还有时间想，再想，雪雁就变成烧鹅了。

沁婷把自己关了三天，她想，降价大战是杀得血肉横飞，可是消费者并没有在空调机前排起长龙，那么，削价的意义又在哪里呢？还有，削价容易，可是以后的市场就更难做了，我们总不能自上绝路吧？思来想去，沁婷觉得大家都忽视了或者不愿意相信，其实最大的问题还是天气。

你不得不承认，这是一桩靠天吃饭的生意。

那么，今年到底会不会热呢？再度现身的沁婷不仅买回了三天的报纸，还买了科普类气象方面的书，当她看到由于环保等方面的问题，关系到地球气温的臭氧层已经受到破坏，大环境将一年热过一年，平均摄氏三十度以上的天气将逐年拉长，而日本专家认为，这样的天气每持续一天，空调的销量就会增加一万台时，沁婷决定跟老天爷赌一把。

第二天，师总亲自打电话来：不要感情用事，我看也只能壮士断臂了。

沁婷嘴上答应着，但心里想，将在外，军令有所不从。当时她真不知道自己是怎么想的，其实削价只会减轻她的营销压力，而且不用负任何责任，倘若她一意孤行，万一今年是冷夏，她可是一点退路也没有了。

这个问题，后来师总也问过她。她想了半天，还是说，不知道，可能是性格使然吧。

那时的每个早上，沁婷睁开眼睛的第一件事就是看天，内心呼唤着如火的朝阳。等待就像是一个漫长的刑期，没有结果也就没有自由。

一天，沁婷在上海的一家报纸上，看到由于商家不肯出资请专业人员为顾客免费安装空调，便花很少的钱找几个外地民工突击培训，结果他们安装的进口空调也出了问题。这件事触动了沁婷，她当即给师总打电话，要求将安装费打入成本，出货时拨给商家。师总也觉得这个想法很好，当时就拍板同意了她的请求。沁婷最后说，师总，你必须亲自抓产品质量，不允许有丁点毛病的产品下线，否则我们就输定了。

另一方面，她和经销商一起建立起一支专业素质相对稳定的安装队伍。她想，在空调机质量相同的情况下，安装的及时和无故障会成为决胜的关键。

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