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谈判是妥协的艺术(第1页)

我们家的安娜是一只非常有原则的猫,她的人生原则就是我的办公室所在楼层,只能有她一只猫。所以,无论来的是男猫还是女猫,还是其他什么猫,她一律让对方待不下去。最关键的是,安娜从来不借助语言,都是直接上爪(手),犯我领土者,远近都诛。

我很羡慕安娜。第一,我会说人话,这就意味着不管是利益的分配还是冲突,我不可能直接上手,多少还是得说一下。第二,安娜坚守原则的方式很坚定,没有什么协商的余地。而当我碰到纷繁复杂的事情时,虽然一定有必须遵守的原则,但多少一定要在原则之外有各种各样的妥协。第三,安娜要是行动失败,有我给她兜着,但是我如果失败,却不能靠安娜。

这三点,就是我在谈判方面的建议,是语言上的,更是逻辑上的。

现在各种各样的谈判好像越来越多,我想这跟时代的发展和进步应该有很大关系。原来一提到谈判,基本上都是涉及两个国家之间的一些外交问题。但如今,从商场到职场,从社会到生活,谈判好像已经无处不在。

谈判其实也是谈话的一种,只不过是一种比较高级的语言艺术,因为涉及的是双方的利益,所以要更精准地表达。既然谈判也是一种语言艺术,那么自然有一些技巧可谈。面对这样一个比较大的命题,我在这里只想先抓住核心的一点来讲,即对于一场成功的谈判来说,最重要的是什么?我觉得是确立原则、定好底线,如果没有这个前提条件,那么其他的问题都不能成立。即使当时成立,也都是暂时的,经不起考验。

先举一个例子,我实在看不惯安娜霸道的行径,准备把她卖了,给自己定的原则是不能低于20000元。这个时候,出现了一个买家,他的出价是200元。那这个时候,我应该采取什么样的谈判技巧呢?答案是,我会让安娜上去抓他的脸。这种时候,就是不需要再继续往下谈的时候。

再举一个例子。20世纪80年代,英国首相撒切尔夫人访华,就香港回归问题与邓小平展开磋商。在此之前,这位“铁娘子”刚刚赢得了马岛战争,帮助英国在国际上重新赢得了声威和底气。所以在香港问题上,刚开始她的态度十分强硬,想要“以主权换治权”,甚至搬出了英国与已经灭亡的清朝政府签订的三个条约。她表示,只要中国承认英国继续对香港拥有管理权,那么她愿意考虑向英国议会提议,以令中国满意的方式处理香港的主权归属问题。

但是邓小平直接否定了她的提议,说到香港的主权归属,这位小个子的中国巨人毫不含糊地指出:“中国在这个问题上没有回旋余地。坦率地讲,主权问题不是一个可以讨论的问题。现在时机已经成熟了,应该明确肯定:一九九七年中国将收回香港。就是说,中国要收回的不仅是新界,而且包括香港岛、九龙。”邓小平的态度很明确,也很坚决,就是租期到了必须回归,这是谈判的底线和原则,有了这个前提,才有可能接着往下谈,否则一切免谈。

面对邓小平同样强硬的态度,撒切尔夫人只得让步。确保了这个底线没被碰触之后,邓小平继续提出了“一国两制”的构想。撒切尔夫人心有不甘,在谈判结尾时问了邓小平一个问题:“如果中英双方谈判不成功怎么办?”邓小平很坦然地告诉她,中国政府在提出要恢复对香港行使主权的时候,就已经做好了应对各种问题的准备,如果在香港回归的过程中发生了严重动乱,中国会考虑换种方式收回,但是不论遇到什么困难,都不会放弃收回香港。1997年7月1日,香港回归中国。

真正的外交家在国际谈判桌上都有自己坚守的底线和原则,在他们看来,这些底线和原则如领土一样,不可侵犯。

现代社会有太多可以妥协和调整的空间,让我们产生了一种什么都可以谈的假象。不论在什么层面,有些事,在一个节点上,就是不应该谈下去的。谈不下去,很正常。

但是,除了绝对需要坚守的原则之外,我们还需要知道,其他的不必要条件需要最优化的组合,而这样的组合常常是方向性的调整和结构性的整合。说白话,就是要让对方高兴,让他觉得:“不错不错,我还有些甜头。”

关于这一点,万隆会议更为经典。20世纪50年代,亚非各国在印度尼西亚万隆召开了一次重要会议,周恩来总理率领中国代表团参加。

会议开始后,很多国家对中国发起了攻击,说中国作为新兴的亚洲大国,会实行“霸权主义”,进而“称霸亚洲”,所以他们联合起来抵制中国。周恩来总理一上台就抛出了“求同存异”的谈判原则。他说:“中国此次前来并不是要立异,而是想跟所有亚非国家站在一起,共同发展、共同繁荣,我们都经历过战争的苦难,大家需要统一战线抵抗帝国主义,更要相互理解、相互尊重……”他的即兴演讲立刻赢得了许多国家代表的掌声,会后他们纷纷过来跟周恩来总理握手。危机就这样被化解,会议得以继续在和平的氛围内谈下去。

看了中英谈判和万隆会议两个例子,我不知道大家有没有发现一个问题,那就是在谈判过程中,除了原则问题不能妥协之外,在其他问题上还是需要做出一定的妥协的。比如,在万隆会议这件事情上,周恩来总理提出的“求同存异”本身,在坚持了自己的原则的同时也表露了一定的让步和妥协,即先解决“求同”的问题,把“存异”放到一旁,而不是说必须一次性地解决所有问题。

谈判其实就是这样,如果双方都坚持己见,毫不让步,总是站在自己的立场和角度来说话,从不考虑对方的利益,甚至丝毫也不给对方留余地,那么最后只能产生两种结果:如果双方势均力敌却互不相让,结果很可能会两败俱伤;如果一方强一方弱,强者长期打压弱者,那么很可能就会招致弱者的致命抵抗,这样一来,强者虽然会获得一时的利益,但也会让自己陷入长期不安全的境地。

所以,要想让谈判取得成效,就要学会妥协。但是怎么妥协,妥协的程度是多少,什么时候开始妥协,都是需要技巧的。比如说,在一场外交谈判中,如果一方提出了一些额外的问题,而且这些问题经过协商是可以解决的,这时候另一方就可以这样说:“关于贵方最后提出的几个问题,并不在这次谈判的话题之内,但我方对此也很感兴趣,希望在下次会谈时我们再继续探讨这些问题。”这样说,既给事情留了余地,也给自己一方争取了事后商量的时间。但如果对方提出来的是不可谈的问题,比如主权问题,那你就可以直截了当地告诉他,这个话题不在我们谈判之列,不要说下次,永远没有谈判的可能。

前段时间,安娜跟我说她的原则有少许的改变,具体原因也不方便透露,结果一只男猫就在她的领地楼层多待了几天,但最后,还是被她赶走了。

你看,安娜彻底地贯彻了我这里提到的原则。最后还是赶走了那只猫,是安娜的原则;但是让那只男猫多待了几天,就是安娜的妥协,要不然她也不可能在一段时间后,生了小宝宝。

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