我看书斋

第16章（第2页）

凡是贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品巧取厚利，惟愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺余以欺世人。是则造福冥冥，谓

诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋亦可。

不用说，这块“戒欺”匾实际是给药店档手和伙计们看的，匾上所言，是胡雪岩对于自己药店档手、伙计的告诫、警醒，也是他确立的胡庆余堂的办店准则。

那就是：第一，“采办务真，修制务精”，即方子一定要可靠，选料一定得实在，炮制一定得精细，卖出的药一定要有特别的功效。第二，药店上至“阿大”（药店总管）、档手，下到采办、店员，除勤谨能干之外，更要诚实、心慈。只有心慈诚实的人，能够时时为病家着想，才能时时注意药的品质。这样，药店才不会坏了名声，倒了牌子。

旧时药店供顾客等药休息的大堂上常挂一副对联：“修合虽无人见，存心自有天知”，说的是卖药人只能靠自我约束，药店是赚良心钱。这里的“修”，是指中药制作过程中对于未经加工的植物、矿物、动物等“生药材”的炮制。生药材中，不少是含有对人体有害的有毒成分的，必须经过水火炮制之后方可入药。而这里的“合”，则是指配制中药过程中药材的取舍、搭配、组合等，它涉及药材的种类、产地、质量、数量等因素，直接影响药物的疗效。中国传统中成药“丸散膏丹”的修合，大都沿袭“单方秘制”的惯例，常常被弄得神神秘秘的，不容外人窥探。而且，由这“单方秘制”的成品品质的良莠优劣，不是行家里手，一般人又难以分辨出来，如果店家存心不正，以次充好，以劣代优，或者偷减贵重药材的分量，是很容易得手的，因而自古以来就有所谓“药糊涂”一说。正是因为上面这

些原因，所以。也才有了“修合无人见，诚心自天知”。

不诚实的人卖药，尤其是卖成药，用料不实，分量不足，病家用过。不仅不能治病，相反还会坏事。这个道理，胡雪岩自然是心知肚明，这也才有了那方“戒欺”匾“药业关系性命，尤为万不可欺”的警戒。不仅如此。在《胡庆余堂雪记丸散全集》的序言中，也写上了类似的戒语：“大凡药之真伪难辨，至丸散膏丹更不易辨！要之，药之真，视心之真伪而已。……莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙，可不敬乎！可不慎乎！”从

这里，我们真可以见出胡雪岩在“戒欺”立业上的用心良苦。

按胡雪岩的说法：“‘说真方，卖假药’最要不得。”他要求胡庆余堂卖出的药，必须是真方真料且精心修合。比如当归、黄芪、党参必须来自甘肃、陕西，麝香、贝母、川芎必须来自云南、贵州、四川，而虎骨、人参。则必须到关外去购买，即使陈皮、冰糖之类的材料，也绝不含糊。必得是分别来自广东、福建的，才允许人药。

而且胡雪岩还要求，要叫主顾看得清清楚楚，让他们相信，这家药店卖出的药的确货真价实。为此，他甚至提议每次炮制一种特殊的成药之前，比如修合“十全大补丸”之类，可以贴出告示，让人来参观。同时，为了让顾客知道本药店选料实在，绝不瞒骗顾客，不妨在药店摆出取料的来源，比如卖鹿茸，就不妨在药店后院养上几头鹿，这样，顾客也就自然相信本药店的药了。

一个有为的企业家，他的事业取得成功，绝不是靠坑蒙拐骗，而是靠诚实不欺、靠信誉、靠切切实实满足客户需要，正所谓“诚实招来天下客，无欺誉揽万人心”可见，企业要想永续经营，诚信是最好的选择。

成功语录：做名气不是光去做花架子，仅靠花架子

做出来的名气。是不可能长久的，反而会失去信任和尊重，会把自己逼人死胡同，以致于很难重新再来。

名气就是名牌

一次，为了弥补军费粮饷的不足，朝廷决定由户部发行官票。官票大体与现今国债类似，只是它是一种可以上市流通的银票，可以兑换现银，也可以代替制钱“行用”——用它抵交应按成缴纳的地丁钱粮和一切税课捐项，称为“户部官票”。户部官票的发行自然少不了钱庄，发行方式也就是由各钱庄派购。认购户部官票无疑要担风险，虽然官票上明文写有“愿将官票兑换现银者，与银一律”的字样，但如果官票发行太多太滥而现银不足，以票兑银就将是一句空话。所以，刘庆生在与胡雪岩商量认购官票事宜的时候，也认为将来官票一定不值钱。阜康刚刚开张，实力还谈不上，就遇上这一档子事，刘庆生对认不认购官票也心存犹豫。

但胡雪岩不这样看。

在胡雪岩看来，世上随便什么事情，都有两面，这一面占了便宜，那一面就可能吃亏，而做生意更是如此，买卖双方，天生就是敌对的。一桩生意能不能做，关键是生意人自己的眼光，生意做得越大，眼光越要放得远。乱世之中生意确实越来越难做了，不过越是难做，越是机会。就拿眼下认购官票来说，如果朝廷章程打得不完善，滥发起来，它的价值当然会大打折扣。但即使是这样，也要认购，而且还要主动认购，要认购得有气魄。这里有两个原因：

第一，这是在帮朝廷的忙。只要是帮朝廷打胜仗的生意，哪怕亏本，也都要做。短期看，这是亏本，长远看却不是亏本，而是放了资本下去。放下去资本自然是要收回的。只**军打了胜仗，时世一太平，百业待兴，什么生意都可以做。那个时候，也就可以收回先前投下去的资本了。自己为朝廷帮过忙，出过力，朝廷自然会给以回报，处处提供做生意的方便，哪里还有不能发达的道理？

第二，认购户部官票，也是显示阜康气魄，为阜康挣得名气的机会。目前杭州城里各大小钱庄同行都心存犹豫，小同行看大同行，大同行互相看，都怕派购官票太多，包袱太重，如果这时阜康站出来大胆认购，一方面能够在同行中显示阜康临事不惧的气派，显示阜康的实力，另一方面也能显示同行的义气。阜康在同行中的名气和地位，一下子就起来了。

正因为阜康刚刚开张，胡雪岩更要利用一切可以利用的机会，把它的名气做出来。商场上有一句很流行的话，叫作“先做名气后赚钱”。驰骋商场，名气总是至关重要的，它其实就是一种无形的价值，一笔无形的本钱。一个商号有了名气，客户会不远千里，慕名而来，而只要有了名气，就能真正树立起自己的形象。

形象树立了，生意也就好做了，银子也自然来了：

在开阜康钱庄时胡雪岩虽是两手空空，依靠王有龄拆借官银做本金，才搭起一个空架子，但胡雪岩却在开业典礼的礼仪安排，以及商业运作方面花费了许多心机，精心打造阜康钱庄的金字招牌，使这家钱庄刚刚在同行中登场亮相，便打响了名气。

八月初八，是一个良辰吉日。胡雪岩开办的第一家票号阜康钱庄在阵阵爆竹声中，热闹开张了。只见店面装修得富丽堂

皇，柜台内四个相貌端正十分利索的年轻伙计，身着崭新的蓝色长布衫，笑脸迎宾。钱庄档手刘庆生穿着湘绸长衫、蜀纱马褂，头戴一顶**瓜皮帽，红光满面，意气风发地亲自招呼顾客。信和钱庄的大东家和档手张胖子、大源钱庄的大东家和档手孙德庆以及鸿财钱庄的档手等一批名闻苏杭、富甲江南的钱庄业巨头纷纷前来向阜康钱庄的东家胡雪岩贺喜。他们不愧是江南富豪，出手阔绰，他们出手“堆花”的存款都有好几万，而那些城乡名流送来的散放在柜台上的贺银，更是难以计数。前来贺喜的同行朋友络绎不绝，钱庄门前车水马龙，直逗得行人纷纷好奇地驻足观望。纷纷猜测，为什么杭州城原信和钱庄的一个小“伙计”开钱庄会有此等风光呢！其实这全是靠胡雪岩巧妙地在王有龄身上和钱庄“大伙”身上的投资所换来的成果。钱庄业的同行都知道，胡雪岩在官场有朋友，同吃钱庄这行饭，今后难免会有事相托，又加之他人缘极好，同行中都认为胡雪岩是个诚实、有信用之人。

晌午摆宴款客之后，客人相继离去。胡雪岩此时方静下心来盘算开业当天的收

获。虽然来了个“开门红”，看起来情形不错，但他始终从内心中感到自己走的是一条许多人走过的老路子，有步人后尘之嫌。常言道：做生意第一步非常的关键，不是谋名，就是取利，只有走准了第一步，以后的生意才会水到渠成，越做越红火。胡雪岩低头暗自思忖了好一会儿，他从前人的成功案例中总结出一个道理：做钱庄生意的第一步就是要闯出名气，要让人感到在你这里存钱不仅仅是有保障，而且还有利可图。如果能做出名气，即使刚开始成本高一点，以后肯定也能财源滚滚。但是怎样才能尽快闯出自己在钱庄业的名头呢？忽然，胡雪岩脑中灵光一现，想起了一个可以打响名气的好方法。他立刻把总管刘庆生找了过来，说：“你马上替我开立十六个存折，每个折子存银二十两，一共三百二十两，挂在我的账上。”刘庆生见胡雪岩迫不及待地要开这么多存折，如坠五里云雾，心中十分奇怪，但既然东家吩咐了，只好照办。

等刘庆生把十六个存折的手续办好，送过来之后，看着刘庆生充满着疑问的目光，胡雪岩给刘庆生讲解自己的生意经，说：“世上有两种有钱人，一种是大家都知道的有钱人；一种是财不露白，虽然有万贯家财，但外表上看起来与穷光蛋没什么两样的有钱人。如今第一种人大都把钱存人了钱庄，。这笔生意自然竞争十分激烈，肯定不好做。因此阜康只好锁定第二种人。”

刘庆生听了感到十分地茫然问：“胡先生，你的话十分有道理。可是，这种人既然财不露白，一定有他的顾忌，或许是偷来的，或许是骗来的，或许是受贿来的。”

“正是如此。”胡雪岩赞许地说：“你想想，这些人的钱来路不正，心中有些顾忌不敢露富。平素一定不敢把大笔银子存入钱庄，只好掘地三尺，藏在家中。”

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