我看书斋

第3部分（第1页）

你的一名员工要求买一张价值400　美元的办公桌。你觉得合理的预算应该是325　美元，所以你第一次给出的预算金额是250　美元。如果对方告诉你她可以把预算降低到350　美元，你不妨告诉她你可以批给她300　美元。因为即便你们双方各让50　美元之后，你的目标仍然是双方预算的平均值。还记得那位报价美元的买家吗？你可以告诉对方，哪怕价格只比美元低一点点，你的公司都会亏本。你的目标是美元。对方把价格抬高到美元，你可以把价格降到美元，这时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。通过这种方式，你可以逐渐接近自己的目标，而且你心里非常清楚，即便双方最后采用折中价格，你也仍然可以达到自己的目的。

但另一方面，界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式。我建议你稍微调整一下你的让步幅度，这样对方就不容易推断出你让步的原因。我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题。

案例直击　　　　　　一则关于“狮子大开口”的寓言

从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与四个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来。

无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”

智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你养了一些鸡，对吧？”

“是的，”她说，“我们养了10　只鸡。”

“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”

这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。

“你养了几头猪，是吧？”

“是的，我们养了3　头猪。”

“那就把3　头猪也领进屋子里养吧。”

这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3　头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8　个人，10　只鸡，3　头猪。丈夫开始发牢骚，说他连收音机都听不清。

这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。”

这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那　些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。

这个故事告诉我们：要想愉快地达成一笔交易，交易双方就一定要学会放弃。

你所开出的条件一定要高出你的心理预期。这条原则似乎是显而易见的，但在谈判的过程中，它却是相当值得信赖的。我曾经举办过成千上万个研讨班，接触过数以十万计的真实案例，这个方法可谓屡试不爽。你开出的条件越高，你最后得到的也就越多。

精彩回放

你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：

◆　对方可能会直接答应你的条件；

◆　可以给你一些谈判空间；

◆　会抬高你的产品在对方心目中的价值；

◆　可以避免谈判陷入僵局；

◆　可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。如果双方是第一次接触，对方很可能会在听到你第一次报价之后感觉大吃一惊，但你接下来可以作出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的关系。记得要让对方先提条件，然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围，这样即便最终双方折中，你也可以达到自己的目标。但要想做到这一点，你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。

永远不要接受第一次报价（1）

比如说你打算买一部二手车，大街上有人手头有辆二手车想要出手，1开价万美元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价8000美元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受8　000　美元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方勃然大怒。可事实上，对方只是平静地看了看妻子，说道：“你觉得怎么样，亲爱的？”

妻子说：“可以，卖给他吧。”

“哇，我简直不敢相信！”

这番对话难道不会让你高兴得跳起来吗？你难道不会告诉自己：可事实上并非如此你可能会想：我本来完全可以做得更好，一定是哪里出了什么问题。现在让我们换个稍微复杂一些的例子，让你站在别人的角度试想一下。比如说你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承（　引擎中一个非常重要的零件）　制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30　天内提供你所需轴承的公司，—　你就不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造优势谈判商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85％　的业务份额。

在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我会把价格压到最低，看看结果怎样。”

那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250　美元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275　美元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175　美元。”（　没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。）　听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”

这时你通常会有两种反应：

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