我看书斋

第26部分（第2页）

但是国内企业手握利器却是成效甚微，不由为我们企业的操作能力扼腕叹息，这也看出了学术推广上的实际差距，不单是有无学术推广系统的简单问题，更深层次上还表现在了企业意识上的距离。无论一个新药品种现在的市场情况如何，但是只要用好学术推广这个工具，未来前景还是辉煌在即。

普药处方药　随着国家医改政策的出台，第三终端发展迅猛，普药处方药的社区推广势在必行。对这片〃蓝海〃，现在许多企业还是通过大物流的渠道完成铺货，不过仅仅依靠这种方式是不够的，有的企业已经通过培训一类的学术推广，直接与社区医院进行面对面的交流。

药企若能结合自身产品特点，与有关权威部门配合，结合医学继续教育项目，给基层医生做上规模的持续业务知识和药品知识的培训，将会在很大程度上提升品牌影响力，提高产品的销量……毕竟与药店从业人员相比，基层医生对居民的说服力更强，对居民的保健和用药习惯会产生更大的影响。

普药处方药的推广相对来说难度较大，但是如果真正做到认知学术推广的重要性，通过社区推广的模式影响医生用药，就能够给企业带来巨大的收益。

国家目前的强力政策因素决定了市场波动的主要因素，对国家政策因素的了解判断和分析是决定今后销售的最主要因素，产品特点的需求推广是次要因素。在充分了解市场状况的基础上，有了一个或一组产品是市场营销的开始，在此之上要确立推广点。然后要选择适合公司优势的销售模式，对成长性企业来说还要集中和整合资源、在激烈的市场竞争中树立和策划品牌避免低级别的价格竞争。

所以企业要自行具体分析后再慎重考虑是否将学术推广付诸于行动，要深知哪些品种在那些战场上适合做学术推广，学术推广可大可小，市场的选择上也不尽相同，企业的学术推广方案也结合产品特色。切勿进入学术推广的误区，浪费人力物力，看着别人眼前的光明反而把自己引入了黑暗，给自己带来不可估量的损失。

【案例】

透过图表，我们看到一个企业在自身发展的不同条件下，逐步演绎的多品种上市推广策略。

04年学术投入一览（当年销售市值8千万）

学术支持　地市级学术会议　50　30；000　1；500；000　50个地区级学术会议，每个地区3万元

科室会议　200　600　120；000　200次科室产品推广会，每次600元

专业期刊广告　3　80；000　240；000　3家专业期刊，每家全年广告费用8万元

赞助参加学术会议　10　20；000　200；000　参加中华医学会学术会议10次，每次2万元

主办专题学术会议　1　200；000　200；000　独立主办1次A产品专题学术会议

报纸软文宣传　10；000　截止2月26日已经发生近6万元

医院院长峰会　30；000　上海4月25日…27日

论文发表费　10　2；000　20；000　发表20篇论文，每篇2000元

◇。◇欢◇迎访◇问◇

第89节：第一章　概述（7）

专家维护费用　　　100；000

小计　　　2；720；000

注；A产品作为新品种上市，学术费用全线倾斜于A产品，有赖于B品种连续两年的学术投入，业已产生良好回报，企业资金菲薄，无力展开两线作战，只好取用现金牛B品种的表现来支持新品。当年上市还有C品种，鉴于企业的综合实力不济，企业选择了雪藏，直至07年才全线启动该品种。

05年学术投入一览（当年销售市值1。7亿）

学术支持

杂志广告　　　　　180；000　续2004年合同，含论文发表

资料印刷　　　　　200；000

A产品科室会议　750　500　375；000　250家医院，3次家，10人次，50元人

A产品地区会议　100　30；000　3；000；000　20省，5地区省，3万次，含专家费和礼品

A产品省级全国会议　15　50；000　750；000　全年15次，5万次

B产品学术支持　　　　　500；000　含科室、地区会议礼品、费用、论文发表

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