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第8部分(第1页)

鲍立军出了年轻胖子的店面,他沿街返回泛亚大厦。他没想到今天的接洽会是这样的结局,他开始的时候觉得有些气恼,然而气恼只是短暂的,在气恼完之后,他深深感受到了失望和不安。

营销之路 (22)

天黑透了,鲍立军坐在办公室里不想回家,他不能接受今天的接洽结果,但是让他费尽心思的还是下一步该怎么办,他塌陷在椅子上望着窗户,淅沥沥的雨爱抚着玻璃,春天的雨是温柔的,这可能是开春的第一场雨,万物都处在饥渴之中,这场春雨来的很及时。

扫描仪的用户群决定了它的市场很小,周先生说得没错,如果不能将产品大众化,只是当作贵族设备卖给特定的客户,做起来是很艰难的,产品必须被大众所接受,走向办公室,走向家庭。而那可能还有很长的路要走,眼下呢,眼下该怎么办呢?鲍立军不断地问自己这个问题,是不是自己的拜访量太小不足以说明问题?是不是还没有找到合适的公司?可是什么样的公司才是合适的呢?鲍立军在想首先得有足够的资金,否则现款现货玩不转。其次呢,得有会卖的人,这个人不仅仅会去众多经销商处分销,还要会在自己的店面搞定客户。还有吗?如果选定一个公司做代理商,自己的业绩将取决于这个代理商,那么这个公司的忠诚度是很重要的,如果既做中杰的,又做紫明的,这个公司是不能重点扶持的,只能作为辅助和补充。

那么,做什么产品的公司适合卖扫描仪呢?专业代理商自然不用说,紫明就是,可是不能找紫明做代理,紫明可能还会找中杰,一方面是维修原来卖出去的中杰产品,另一方面其客户就认定中杰的产品,紫明也不会放着生意不做,但是紫明显然不是代理商的选项。那么做什么产品的公司适合卖扫描仪呢?如果扫描仪要走向办公走向家庭,必须有一些卖点,不管是办公还是家庭使用,扫描仪能做什么呢,核心功能就是把东西扫描进电脑,那么办公的用途除了获取图片外,最大的卖点就只能是OCR(光学字符识别),文档直接扫描进去然后通过OCR软件识别成可编辑的文档,省去了敲键盘录入。那么对家庭的卖点呢,原来大量的照片可以扫描进电脑保存,永不退色!可以随时方便浏览,可以电子邮件发给朋友,还可以用图像软件自行编辑娱乐。但不管是办公还是家庭,其实都离不开打印机,扫描识别的文档经过编辑后还是要打印出来,扫描编辑的照片很多人还是喜欢在打印出来,那么是不是就是说在打印机的通路里找代理商会比较好呢?似乎是这样,北豪就是既做打印机又做扫描仪,西安还有哪些公司打印机做得比较好呢?鲍立军似乎悟出了一点门道,像一个在黑夜中穿胡同的外乡人,突然发现其实还是有路可走,他的情绪有些好转了,决定明天去市场上看看。

鲍立军有些饿了,他站起来走到窗户前,窗外的雨还在下着,他没有带雨衣,他估计雨短时间内还会下,等下去不是他的个性,他决定马上就走。门卫老头看到鲍立军出了电梯,笑着说:这么晚才走?鲍立军说:是啊。门卫老头说:还下雨呢,怎么走,你没带雨衣?鲍立军说:没想到要下雨,不要紧,雨不大。门卫老头说:我的雨衣借给四楼的一个姑娘了,你看,真不凑巧!我这还有一把伞,你将就着!说着就递上来一把黑伞。鲍立军说:谢谢了,我骑山地车不好打伞。说完就把包顶在头上冲出了大门,他快速找到自己的单车,开了锁,背好包,熟练地骑了上去。

雨不算大,路不平坦,鲍立军骑得飞快,他在想骑得快淋得少还是骑得慢淋得少,有研究说是骑得快反而淋得多,他骑得快并不是怕多淋雨,而是肚子很饿,临近家的一条街上,钻进一家小店。他浑身都湿了,老板是回民,和他很熟悉,他要了一个肉夹馍、一碗羊血粉丝汤,一盘牛肉炒面。

回到家已经十点多了,这个家是他租的农民房,十多平米,他原本打算和王常卫张凤岗他们住一起,但是上班有些远,上班第一天结束他就租这个房子,房子里面很简单,一张床、一个床头柜、一台放在折叠餐桌上的14寸电视,窗帘是他上学时的一条床单。

他用干毛巾使劲擦干了头发,他脱下湿透的衣服,换上了干爽的衣服。他打开电视然后躺在床上,电视没有室外天线,只能收到几个台,电视上播放着体育新闻,他只要在家肯定会看体育新闻。看完体育新闻他换到另外一个台,这个台每天晚上都会播放电影,看完电影就快12点了,那个时候他也该睡觉了。

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营销之路 (23)

李凯的笑声总是很爽朗,当鲍立军问起这个“扫街王”在西安有哪些家做打印机的时候,李凯先是笑了一声,然后问道:你们要做打印机了?鲍立军说:要做也轮不到我做,我扫描仪八字还没一撇呢!李凯说:那你什么意思呢?鲍立军说:我是想找做打印机的代理我的产品!李凯显然没有明白为什么鲍立军这样做,但是也不再追问,就回答说:打印机就那几个品牌,日本爱普、日本佳得、美国惠康,还有一个不怎么样,利泰,北豪你是知道了,日本佳得的陕西总代理,另外兰州北豪、新疆北豪也是日本佳得在当地的总代理,美国惠康的打印机西安创伟做得很不错,其它家都卖得不好,日本爱普的打印机也不是独家代理,西安创伟也在卖,但不如美国惠康卖得好,日本爱普的几家代理都做得不怎么好,让我说你就不要去考虑了。

李凯说话的时候,鲍立军在笔记本上快速地记下了有用的信息,挂了电话,鲍立军有拨通了刘一的电话,他想刘一整天做的就是这些公司的生意,肯定知道很多这方面的信息。刘一以为鲍立军要问广告的事情,开口就说:你放心,下周一杂志一定送到你公司!为确保广告的及时刊登,鲍立军几乎每天都给小万和刘一打电话确认进展,鲍立军笑了笑说:刘一,别紧张,我只是问你别的事情。刘一说:什么事情?鲍立军说:你对西安的IT公司比较熟悉,能告诉我哪几家做打印机比较厉害吗?刘一说:哦,我知道北豪还不错,创伟发展很快,其它的都规模不大,但就像创伟两年前才成立,现在已经很大规模了,说不定将来也会冒出几家吧。鲍立军验证了李凯的说法,便谢了挂了电话。

北豪鲍立军已经去过了,滕总很实在地谢绝了他,但是鲍立军相信北豪不会放着钱不赚,他下周还是准备拜访杨士明。西安创伟鲍立军有印象,门面和北豪不远,对面就是东方电脑城和红楼影剧院,门面位置相当好,难怪发展这么快。紫明在红楼影剧院旁边,位置也不错,但人气显然不如北豪和创伟这一边,这三家刚好形成一个三角,鲍立军觉得有点意思,如果自己拿下北豪和创伟,胜算紫明应该不在话下!他盘算着准备了资料出了门。

创伟的店面里很红火,三四个营业员熟练地解说着产品,鲍立军在店铺里发现了美国惠康的扫描仪,做得很精致,也沿袭了欧美厚重大气的感觉,一个小伙子走了过来:先生,你要买扫描仪吗?鲍立军说打量了一下小伙子,白白胖胖,中等个子,眼睛不大,眼仁黄褐色,鲍立军看得那个小伙子有点怪异,也觉得不好意思了,便说:我不买扫描仪,我是想来和你们谈谈业务。小伙子说:可以啊,你是做什么的?鲍立军递上一套资料,小伙子翻了翻资料说:没什么名气吧,我们都代理名牌产品,你看看。说着用手指着店里货架上的产品。鲍立军说:我们刚刚进入西北市场,我们是国际品牌,全球销量前五名,除了佳得、惠康和爱普,差不多就是我们了!小伙子显然有点诧异,鲍立军又补充说:你知道世界上第一台扫描仪是谁做的吗?小伙子说:不知道。鲍立军说:就是我们啦!1981年!小伙子说:这样吧,我们上楼去聊聊!鲍立军随小伙子出了店面,在店面旁边有个楼梯道,上了二楼式办公的地方,办公环境很凌乱,一个很精干的小伙子在抽烟,另一个邋遢的小伙子在旁边清点耗材。和鲍立军说话的小伙子说:我们这里很乱,但是没办法,我给你介绍一下,那位是我们的邵经理,专门负责打印机的。他指了指那个精干的小伙子,然后又指着邋遢的小伙子说:小庚,负责耗材的。鲍立军分别和邵经理、小庚交换了名片,然后递上一张名片给说话的小伙子,小伙子从自己的办公桌的抽屉里拿出一张名片说:我叫李伟,专门负责扫描仪的!鲍立军说:我运气不错呀,一下子找对人了!李伟说:我只管卖,要谈合作得找我们陈总,最后定夺还得找我们王总。鲍立军说:没事,先和你聊聊!李伟说:这样吧,我们店面人手少,我带你去见陈总,他刚好在,我得先去店面救急!鲍立军说:好吧!

李伟带着鲍立军进了二楼靠边的一间房子,这间房子的旁边还有一间,鲍立军判断那间应该是王总的。陈总也是白白胖胖,两个眼睛似乎近似有些突出,双腿略微一点罗圈,看起来比较壮实。李伟给陈总介绍着鲍立军,顺手把资料放在桌子上就离开了,陈总站起来和鲍立军握手,陈总说你好的时候很费劲,鲍立军发现陈总其实有点结巴,他立即说:陈总,很高兴认识你,我最近经常从你们公司前面经过,发现生意很不错,所以就看能不能沾沾光。陈总笑起来还是很清纯的:哪里,我们公司是新…新公司,这两年发展还挺…快。鲍立军开门见山:陈总,我是中杰的,想看看我们是否能够合作。鲍立军发现陈总并不明白就接着说:我们做扫描仪,刚刚成立西北分公司,想看看您这边能不能做代理。陈总这回明白了,他靠在老板椅上说:找我们做代理的人太多了,我们也很想做,但是你看到了这两年我们发展很快,资金上很吃紧,现在主力是美国惠康的打印机和扫描仪,另外就是爱普的打印机,对了,还有耗材。陈总说完后看着鲍立军,陈总的眼睛很大,鲍立军问:你们一年营业额有多大?陈总说:这样说吧,每个月我们卖四五百台打印机,你估算一下?鲍立军显然害不能估算,他知道扫描仪对陈总的吸引力不大,陈总说资金吃紧显然只是借口,于是便说:咱们可以先松散合作,你就经销就好了,有钱就进货,没钱可以缓一缓?陈总说:你的意思是你们可以赊货?鲍立军说:陈总,你误会了,我们都是现款现货,我说的缓一缓是说可以晚些时间进货。陈总眼睛里的光亮瞬间消失:我们现在在卖美国惠康的扫描仪,说实在的,价格高得要命,很难卖,但是也没办法,毕竟打印机在合作,如果我们卖你们的扫描仪,我担心惠康会有意见!

鲍立军看透了陈总的商人本性,他知道这又是陈总找的第二个借口,如果他再继续游说,陈总还会找出更多的理由,实在没有理由了可能会说了YES但一直拖,最后的结果就是不能合作。鲍立军断定在目前的市场情况下,一开始就钓大鱼是很困难的,因为本身就没有足够大的鱼饵,现在卖扫描仪利润不错,但是规模小、服务多,从时间和资金成本上显然不划算,到了扫描仪上规模的时候,肯定会有很多人会求着他做。想到这里,鲍立军说:陈总,没关系,你看这样合适不,我们会在西安找代理商的,到时候代理商也可以给你这铺点货,你帮着卖一卖如何?陈总说:那没问题!

离开创伟后,鲍立军用右手捋了捋自己的短发,双手来回揉搓着自己的脸面,街上很繁忙,有装满货物形形色色的拖车被不断拖进店面,有顾客买完东西带着满足的表情抱着抬着买到的东西,这些呢,现在都和自己无关。公司规定不能赊货,这是铁的规定!鲍立军显然不愿意去问周先生碰一鼻子灰,而紫明却可以这样做,在这样的市场环境下,竞争显然是不对等的,他又如何胜算?他感觉他现在必须尽快找到一家代理商,不管这个代理商有没有能力卖,只要有资金实力就好,他可以帮代理商销售,这几天拜访的几家公司都愿意卖,只要有人赊货,这样的公司应该还会有很多,而,有资金实力的原意合作的代理商在哪里呢?

营销之路 (24)

五月份已经过去一半了,只有兰州海邦一个十台的订单,鲍立军内心里很焦急,他需要帮助但是却找不到可以帮助他的人。他想到华中分公司也成立不久,王德春是华中分公司的经理,他第一次拨通了王德春的电话,王德春说话不紧不慢,典型的武汉普通话。鲍立军问起华中的进展,王德春说业务还是局限于武汉,其它地方都没有眉目,武汉找到两家代理商,刚刚起步。王德春文西北的进展,鲍立军说还没有任何进展,王德春劝慰着鲍立军,说不能急,说他现在找的代理商也不怎么样,业绩也很不理想。鲍立军听完后内心稍有宽慰,但无论如何总得有个开始,王德春至少已经开了个头,他呢,现在什么都没有,不断地碰壁,他甚至觉得自己离开教委有些草率,他想起了主任说过混不下去欢迎他回去的话,但他无论如何是不能走回头路的,那不是他的个性。

下周一广告就会刊出了,到时候会有公司有意向做代理吧,鲍立军这样宽慰着自己。他这几天很少说话,有时候会看着路小姐发呆,路小姐说你是神经呀!他并不说话慢慢移开目光。路小姐怎么会体会自己的心情呢?他翻阅着杂志,看着若干公司做的广告,他也看到了紫明的广告,广告页面最下面有授权经销的名单,他想去拜访一下这些授权经销商,但是他还是放弃了,一来这样和紫明竞争有些不地道,二来自己的代理政策至少在赊货这一点上输给了紫明,胜算很小,还是不要自取其辱了。

已经周五了,这一周就要过去了,市场开拓还没有任何实质进展。鲍立军开始发现自己每天都活得很紧张,每天都希望充分利用,但是他是有劲没处使,他要么在办公室里瞎想,要么到市场上瞎转,他充分感受到那种老虎吃天无法下爪的感觉。当然他知道自己不是老虎,他觉得自己是一匹孤狼,他找到了目标但是没有能力猎取,然后他就找不到猎物了,如果等待,肯定是没有希望的,乱窜乱碰可能还有些机会。他隐约感到北豪还有那么一点希望。

快下班的时候,孙超传呼他。孙超是王常卫的大学同学,在投资公司上班,搞投资显然他还不能操盘,只能打打下手,况且时下也没有什么好的投资项目,所以他大多数时候比较悠闲。最近一段时间,孙超被公司安排去炒股,他干的事情就是去申购原始股,申购成功的几率很小,但是一旦申购成功就包赚,他说拿着钱求自己人越来越多。

鲍立军会电话过去,孙超说:好久没见了,周末做什么?鲍立军说:没打算。孙超说:晚上去Happy?鲍立军知道孙超说的Happy是去跳舞,鲍立军说:好吧。

舞厅里人很多,黑乎乎的,鲍立军和孙超像往常一样观察着舞厅的动态,他们先得找到有把握请到的舞伴,然后找就近的座位坐下来。孙超很快发现了几个女孩坐在一起,看起来像学生,他招呼着鲍立军过去坐。鲍立军其实是没有心情跳舞的,虽然他很喜欢跳舞,他慢腾腾地走了过去坐下来。舞厅的空气很不好,乐曲是很庸俗的歌曲,若干对男女在舞池里认真地跳舞。孙超递给鲍立军一支烟,自己点然后又给鲍立军

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