我看书斋

第8部分（第1页）

我以前聘用过一个副总经理，他姓陈，湖南人，长期在云南做房地产管理，名字就不透露了。这个人在房地产行业做了多年，应该说操盘经验是丰富的，对房地产流程也很熟悉。他个性外向，喜欢说话，说起来滔滔不绝，表现欲较强，平时自己热衷于做培训讲师，他讲的内容是成功激励方面的，因为他跟一个国外的激励讲师当过一段时间的助手，就将他的那套直接拿来所用。

三、培训市长（开发商）是策划的首要任务（3）

我把他派到山东管理一个项目，他去山东几个月了，没有向我递交过一份计划、总结之类的公文，山东那边的项目管理较乱，后来我把他召回广州，我与他做了一次诚恳的交谈，我告诉他，你有三方面的严重不足，如果不改善，将会约束你的发展：

1、短安排不错，但缺乏长计划。因为你有经验，加上人也比较灵活，随时把你拉去做一件事，能快速到位，不会出什么差错，但是却没有做长远计划。一个人在黄金周出游，都会做一个精心安排，第一天去哪里，看什么，第二天又去哪里，哪天回来，全都计划好了，短短七天的旅游尚且要做详细计划，可你对工作却没有一个计划，无计划导致的结果，就是头痛医头，脚痛医脚，这样你就人为地将自己定位为一个消防员，哪里临时有灾情，就奔赴哪里。

2、有经验但未形成系统知识。你操盘没有问题，因为你在这个行业与专业领域里闯荡了许多年，但是到今天为止，你最多只是个优秀的操盘手，算不上是策划师，更谈不上专家。因为你没有对自己所学到的、摸索到的经验与实践知识进行梳理，如果你说你梳理了，那么你现在能否告诉我，做房地产策划有哪几大要点？中国的房地产发展呈现哪几大态势，未来将会出现什么变局？你说不出来，就是因为你没有总结与梳理，一个专家，首先必须要专，知识必须系统而不是零散的，要对过去的经验进行梳理，将经验梳理为系统知识，然后将系统知识上升为理论体系，这样你才是专家。

3、缺乏创新。你基本上是陶醉于你多年来所积累的经验中，根据我的观察，你完全是在凭经验与感觉做管理与操作项目，而缺乏创新能力。就像驴子拉磨一样，闭着眼睛也能拉好，天天周而复始，“拿着一张旧船票，登上昨天的客船，重复昨天的故事”。这样做，不会出大的问题，但却永远出不了新意，只能随大流，不可能独领*，更不可能成为游戏规划的制订者、不可能引领一代潮流。

平时在人面前滔滔不绝也从不服输的他，听完我的一席话后，他面部表情僵化，低下头，十分自责地对我说：“周总，你这几个观点说得非常好，如果没有听到你的这番教诲，我还会一直自我感觉良好，今天我知道自己的严重不足了，是的，我要想提升自己，就要将经验梳理为系统知识并上升为理论体系，我也一直满足于丰富的操盘经验，以为自己是个专家，听你这么一说，感觉自己离专家的确还很遥远，我得好好的反省一下自己。”

三是策划人没有自己的东西，用江湖话说，是没有独家功夫，总是去模仿别人成功的东西，或者将自己昨天的成功复制到今天和明天来使用。更有甚者，一招鲜，吃遍天。

做策划，不能满足于阅读式的学习，同时要注重交流式学习，多与人，尤其是有某方面特长的，有素质的人交流思想，俗话说得好，在深山沟里读书，不敌在十字街头听讲。同时，策划人必须要潜心研究，理论指导实践，至少要有自己的一些异于常人的有高度有创新的观点，如果再高要求的话，就要有自己的系统知识与理论体系，否则，就只能成为客户的一个马仔。因为你没有东西让客户信服你、敬佩你。

当一个策划人形成了自己的系统知识与理论体系时，这个策划人走到哪里都不可能给客户做“马仔”，必然会受到尊敬，而成为客户的导师。

三、培训市长（开发商）是策划的首要任务（4）

【两个老人理论】

所谓培训市长（客户），就是在与客户第一轮接触时，要把握好势，一开局就要站到一个居高临下的高度，让客户在气势上先输给你。必须提醒的是，这里说的居高临下，不是盛气凌人、自负自傲，而是在气势上形成一种高氛围，让对方置身于你的“场”中，这样你的优势就出来了，然后接下来，你就要拿出你的一些真本领来，用你的专业能力、专业理论以及前瞻性的思想境界去赢取市长（客户）对你的佩服与尊敬。

在做城市经营策划时，直接打交道的都是市委书记、市长、副市长之类的高级领导，这些领导，平时由于处于较高层，形成了一种惯性的高姿态，如果策划人在与他们交谈时，不能为自己找到交谈的战略制高点，就会受制于人。

一个优秀的策划人，一定要像两种“老人”：一种是老中医，另一种是老巫师。

老中医之所以能让患者信赖，是因为老中医具有一种本领，当一个患者坐在面前时，他只需要用眼睛去看几个来回，就能准确判定患者患有什么病，说得患得不住地点头，患者心里对这个老中医自然就无比信服。

而巫师呢？不知道大家是否注意到老巫师的一种普遍现象，所有的老巫师有一个共同的特征，那就是，他下的判语通常是模棱两可，但却是千真万确的，无论你多么高明也无法反驳。

策划人在与市长和开发商接触时，就要具有老中医的快速鉴别能力与老巫师的下真理式结论的能力。没有这样的“看家功夫”就吃不了这碗饭。

当然，大家不要误会，这里所说的要像两种“老人”，并不是让你去蒙骗客户，而是凭自己的专业能力与思想境界让人折服。当策划人具备这样的素质时，策划人的地位就会提高到明星的高度。社会只会尊敬那些有真才实学的人，哗众取宠、蒙混过河是不可能长久的。

策划人在与客户的第一轮接触是非常重要的，也是培训客户的关键课时，能不能谈下这个项目，就看策划人对客户的培训程度而定。如果客户与你交谈后，对你的知识、思想、经验、方法、专业等非常佩服，那么你就成功了。否则，就只会灰溜溜地走人。

培训客户，并不是要专门开一个培训课时，而是把与客户的交流看成是对客户的一种培训，通过交流，将你的专业能力、系统知识灌输给客户，给客户洗脑，改变客户的一些错误的认识与做法，从而影响到客户。一轮交流结束，即使你自己不认为这是一场培训，客户也会感觉是上了一场生动的课。

如何做到让客户佩服呢？周帆总结了三点：

◆独特的见解：有与众不同的具有一定高度的或者是哲理的观点。

◆形象的比喻：交谈的时候多使用形象而生动的比喻句，既调和气氛，又帮助理解，还能强化语言的感染力。

◆生动的案例：这个案例必须具有代表性、典型性、创新性。

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四、民间美女与明星美女

★一个好的项目，如果不请专业策划机构策划，慢慢的做，品牌也会树立起来，但是需要一个过程，可能是三五年，甚至是十年八年，这种品牌塑造方式是十分原始的，是“二十年的媳妇熬成婆”的方式。而如果进行系统策划，可以一夜成名。

★一个好的项目（产品），如果不策划，就会沦落为“民间美女”，如果经过系统专业的策划，就能成为“明星美女”

早在2002年，一个风和日丽的日子。

周帆莅临日出初光先照的海滨城市日照市演讲，演讲完毕，应一家开发商——日照环宇集团邀请，前去指导工作。该公司老板是一位优秀的马姓女士，拿了一块政府边上的地块计划在日照开发一个写字楼项目。

马老板向周帆请教了许多关于房地产开发的问题后，详细介绍了她即将启动的这个项目，马老板对自己的项目充满信心，她对周帆说：“周老师，我的这个项目是个皇帝女儿。”她便如数家珍般地向周帆讲述项目的诸多优势：

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