我看书斋

第8部分（第2页）

“你看，一是我这项目是日照市地理位置最好的项目，与市政府隔壁；二是是日照第一个写字楼项目，具有先发优势；三是日照的第一高楼，是形象工程；四是用材在全市最高级。我的项目具有这么多的优势，你是策划专家，我请教一下，像我这样的项目还需要策划吗？”

周帆听出了马老板的言外之音，她的意思就是她的项目根本就不愁卖，各项指标在日照全市都占了个“优”字。

周帆很直接地给自信的马老板回答了一个字：“要。”

马老板一听，愣了一下，问：“为什么？”

【策划的三大作用】

周帆是这样回答的：你之所以问出这个问题，说明你还没有弄懂策划的真正作用有哪些。策划的作用有三种：

一是实现利润最大化，比如，这么好的项目，自然不愁卖，但是如果你能卖出3000元平方米，那么经过策划，卖价肯定高于这个价格，可能是3500元平方米，也可能是5000元平方米，这多出的部分就是利润最大化的体现。

二是快速打造著名品牌，一个好的项目，如果不请专业策划机构策划，慢慢的做，品牌也会树立起来，但是需要一个过程，可能是三五年，甚至是十年八年，这种品牌塑造方式是十分原始的，是“二十年的媳妇熬成婆”的方式。而如果进行系统策划，可以大大缩短这个过程，并且完全可以一夜成名。现代企业经营理念，必须要快速塑造知名品牌，要拒绝日积月累熬出品牌的陈腐思想。

三是有效防范或者转嫁危机，你可能会说，我的项目这么好，哪有什么危机！这里我要告诉你的是，真正的危机不是看得见的危机，而是隐形危机，最可怕的危机，是缺乏危机意识。

周帆最后再以加注的方式，补充了他的一个著名理论——民间美女与明星美女。如果将一个项目比喻成女人，那么好的项目就是一个美女，美女因为先天优势，自然会受到社会欢迎。但是，如果这个美女不进行系统的策划与专业的形象包装，那么这个美女就会沦落为民间美女，而如果经过系统策划与形象包装，就会成为明星美女。民间美女与明星美女有什么区别呢？民间美女最多在她的亲朋好友与同事之间受宠，而明星美女则可以成为全国乃至全世界的偶像，财富收入可想而知。两相比较，熟优熟劣，不言自明。

这就是周大师的著名“民间美女与明星美女”理论。

后来，周帆在江西讲学时，也讲述了这一有趣的理论，并成为当地业界争相引用的话题，也为许多策划人所借用。〖插图4〗

在房地产界，类似马老板的开发商不在少数，碰到这样的开发商，周帆往往是以独特的观点和视角，佐以专业精神，开导对方，先拐个弯否定对方，然后纠正对方。如果碰到食古不化的顽固分子，周帆的做法是：放弃。道不同，不与谋。如果合作，得花很大的精力去修正对方的思想，然后才能做策划，否则，如果不去修正对方的观念，你就可能会成为开发商的一个附庸。

五、小商贩算回报率，大富豪算利用率（1）

★财富积累到了一定程度后，赚钱就不是他们的终极目标，而是追求成功的顺带产物。

★只有小商小贩才去扳着指头换算单位成本的回报率，这属于“儿科级别”。大老板只考虑资金链如何构建，那些回报率之类的事情，是下面的经理人去做的，这才是“高等数学”。

★“整体分拆盈利法”就导入了控制体系，所谓整体，就是把一个项目的所有环节相加看成是一个有机的整体。分拆就是将每一个环节，看成一个相对独立的小项目，将每一个环节上升到产品的层面，导入营销意识，模拟销售产品，以此来控制成本，保障利润的顺利实现。

策划人经常会碰到这样一个问题，老板们大都会问策划人，通过你策划后，我们能不能多卖几个钱！言下之意就是经过策划，回报率会不会提高。

许多策划人面对这种问题，除了含糊其词，就是斗胆承诺，蒙混过关，先把单签下来再说。这有点像男女之间相处，女人在和男人上床时，总爱问男人，你是不是真爱我，男人这时候为了达到上床的目的，什么都可以答应，能否兑现只有天知道。

实际上这是个不需要问的问题，是毫无意义的，问了等于白问。一般大牌开发商或者是大企老板，都不会问出这么一个蹩脚的问题的。

周帆先生同样也经常遇到类似问题，他在和一个黑龙江的老板谈合作时，那个黑龙江的李老板就问周帆：“周老师，我们的项目经过你们策划后，售价是不是能够提高？回报率会不会比没有请你做策划高？”

周帆告诉这个李老板，一个项目经过策划，会不会提高回报率，这个问题应该由你和我两个人一起来回答，因为策划是我做的，决定是你做的，如果策划不好，你作为老板同样也要承担决策失误的责任，决策本身就是有风险的。一个好的策划案，如果执行不到位，效果也会打折扣，甚至体现不出来。说到这里你可能又会说，我把销售也交给你一起，那我也还是要告诉你，同样存在执行不到位的情况。因为在执行方案的过程中，有许许多多的中间环节需要开发商配合、需要开发商做二次、三次决策，如果这个执行过程中的中间环节，配合不到位、决策不支持，效果也一样体现不出来。

当然，将销售交给策划人去执行，会比另找一个人去执行的效果好很多，但也不等于不存在问题和风险，投资就是有风险的，问题是如何降低风险，策划就是降低风险的一种有效途径，但不是保证风险。曾经有开发商要我做出承诺，如果策划效果不好，就怎么怎么处理，我只能告诉他，你可以找其他策划机构合作，我们做不到。我为什么这么说呢？这实际上是对开发商负责，才坦诚相告。任何高明的策划人，都无法去承诺，如果有人承诺，那也是男女上床式的承诺，没有价值。让策划人承诺的行为本身就是错误的，是对策划的一种误读。

比如有个人生病了，要去医治，是不是这个患者在医治之前要求主治大夫承诺多少时间治好、治好到什么程度、多少年不复发、需要多少钱等等，我想没有任何一个大夫会做出这类承诺，即使华佗再世也不可能承诺。

再比如，某个小伙子娶一个女人做老婆，他是不是要女方承诺多少年不准离婚、必须为他生个儿子、共同生活时不能吵架！？txt电子书分享平台

五、小商贩算回报率，大富豪算利用率（2）

策划是控制、抑制风险的，而不是保证风险的，如果要找保证风险的，只有找保险公司，即使是保险公司，也往往不能全额赔偿。一个项目的运作失败，更多的不是策划的失败，而是决策的失败，比如美国攻打伊拉克，在决定发动战争前，布什必定会召开各高官开会讨论，同时会征询顾问等参谋的意见，如果总统顾问说可以打，最后布什采纳了，但战争结果却并不理想，那布什是不是要把责任推卸到总统顾问的身上呢？

一席话，听得黑龙江的李老板无言以对。

周帆有个观点：小商贩算回报率，大富豪算利用率。

如何理解这句话呢？

一个小商小贩，他看重的是卖出的每一件商品能赚回多少钱，小商贩做的是小本买

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