我看书斋

第8部分（第1页）

这时你自己都觉得有些不好意思了。你本以为交易已经完成了，可没想到弗莱德的上司突然从半路上杀了出来。事实上，按照汽车厂商与经销商之间的协议，即便经销商按照低于出厂价5％的价格卖掉汽车，经销商还是能赚到钱。当然，你并不知道这一点，所以你答应把价格提高200　美元。

好了，这次你以为交易真的可以结束了，可没想到销售经理居然告诉你，对于这么低的价格，他必须要请示自己的上司。然后对方经理的经理又会告诉你他会请示自己的上司，然后又是上司的上司。你会发现自己好像陷入了一个巨大的经理方阵，每个人都会迫使你不得不把价格再稍微抬高一点。

当你发现对方正在使用这种策略时，请记住，这时你也可以“以其人之道还治其人之身”，你可以告诉对方你也要请示自己的上级。对方会立刻明白你的用意，于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时，你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在与你的拉锯战过程中不知不觉地提高价格。

还有一点需要记住的是，只要合同上的墨迹没干，交易就没有结束。如果你过早地认定交易结束，甚至在内心已经“驾车兜风”的话，你就会在情感上难以割舍，从而也会影响你的谈判结果。千万不要因为感到沮丧而大发脾气，更不要因为一时生气而结束交易，这会让一笔本来可以让所有人都皆大欢喜的交易泡汤。毫无疑问，这种做法并不公平，而且非常不道德，但你是在做生意，不是在办慈善。你是在进行商业活动，不是在感化罪人。对于优势谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略。所以在谈判的过程中，一定要学会诉诸更高权威，而当你的对手试图诉诸更高权威时，一定要想尽办法让对方无法得逞。

◆　不要让对方知道你有权作出最终决定。

◆　你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。

◆　即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。

◆　谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。

◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3　种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。

◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，　不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平

服务价值递减

中介费就让人感觉有些难以接受了。“6％　，那就是万美元。”卖方会开始抱怨，“凭什么？他们到底做了什么？这些人什么都没做，只是把我的房子列到了出售名单里而已。”事实上，经纪人公司所做的绝对不止这些，除了刊登广告之外，他们还要负责相关的签约事宜。不要忘了：你所提供的任何帮助都会迅速贬值。但有一点可以肯定：对方会很快忘记你所做的让步。你所买的物品可能会在许多年后升值，但在讨价还价的过程中，你所做的任何让步都会很快贬值。优势谈判高手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。要知道，在不到两个小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你为他所做的任何让步。

房地产经纪人非常清楚这一点。当一位卖家非常着急出售一处房产6％时，经纪人常常会要求把中介费提高到总交易额的，乍一听好像并6％不是很多钱。可问题是，一旦经纪人所在的公司找到买家之后，的我想你一定有过类似的经历，对吧？你的一个小客户可能会给你打优势谈判来电话，告诉你他遇到麻烦了，因为他的一位主要供应商在发货上出了点问题，如果你不能想办法在第二天早晨送去一批原料，他就不得不关掉整条生产线。这听起来是不是很熟悉？于是你开始没日没夜地加班加点，重新安排你的运输计划。在克服了重重困难之后，你终于在规定的时间把原料送到对方指定的地点。你甚至前往对方的厂房，亲自监督卸货，对方也因此对你感激不已。当你正心满意足地擦掉手上灰尘时，他可能会走到你面前告诉你：“我简直不敢相信你会为我做这一切。真是太难以置信了。你简直太棒了。”　于是你说：“很高兴为你效劳，乔，只要你有要求，我们一定竭尽全力。难道你不觉得应该考虑把我们作为你的主要供应商吗？”

他会告诉你：“这听起来很好，不过我现在还没有时间考虑这个问题，因为我必须赶去看看生产线，一定要确保一切都运转正常。星期一上午10点来我的办公室吧，我们仔细讨论一下这个问题。最好是中午来，我可以请你一起共进午餐。非常感谢你为我所做的一切。你真是太棒了。”于是整个周末，你都会告诉自己：“好极了。这次我雪中送炭，相信他欠了我一个人情。”星期一很快到了，可你却发现，和他谈判仍然像以前一样困难。为什么？因为你所提供的任何服务都会迅速贬值。不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。

当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。

出于同样的原因，咨询顾问们总是会在一开始就直接提出价格，而不是在咨询工作结束之后。管钳工也知道这一点，对吧？他们知道，和你讨论价格的最佳时机是在开始工作之前，而不是之后。我曾经请一位管钳工来修理我的房子。在检查了问题之后，他慢悠悠地一边摇头，一边告诉我：“道森先生，问题查清楚了，我想我能解决这个问题。收费是150　美元。”

你知道他用了多长时间来解决问题吗？5　分钟！我说：“等会儿，你只用了5　分钟，就要收费150　美元吗？我是一位闻名全美的演讲高手，你的收费甚至比我还高。”

他说：“我平时也赚不到这么多钱，尤其是当我以演讲为生时。”

◆　实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。

◆　千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

◆　一定要在开始工作之前就谈好价格。

绝对不要折中

在这个国家，人们已经形成了一种根深蒂固的公平观念。双方都应该作出同样的让步，只有这样才是公平的。如果弗莱德要出售一处房子，他的最初报价是20万美元，苏珊的报价是19万美元，如果弗莱德和苏珊要达成交易的话，他们就可能会想：“万美元应该是一个比较公平的价格，因为那样就等于一人让一半。”在这种情况下，最终的价格就完全取决于弗莱德和苏珊最初报价的差距。如果这处房子价值19万美元，而弗莱德却因为发现苏珊喜欢这套房子而抬高价格，那就不太公平了。而如果这房子价值20万美元，苏珊也愿意支付20　万，可她却因为发现弗莱德急需用钱而拼命压价，那显然也不太公平。

所以你可能会想，当双方之间无法解决价格问题时，折中不也是一个很好的解决方案吗？还是先抛开这种错误的观念吧。下面我将告诉你，在优势谈判高手看来，讨价还价并不意味着要折中双方的报价。只要将报价折中2　次，你就可以把双方价格的差距变成75％25％　的分配，而如果再多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。

我曾经在一家银行贷款购买了几处不动产。过了一段时间之后，我决定出售其中一处不动产，根据我和银行之间的协议，在出售房产之后，我要立即向银行偿还万美元的贷款。我和银行商量，希望能够把还款的金额降低到万美元。他们告诉我，还款金额可以商量，但至少不能低于3　万美元。过了几个星期之后，对方表示同意我可以偿还万美元，然后又表示我可以先偿还万美元，最后我们达成的金额是万美元。

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