我看书斋

第2部分（第1页）

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第6节：第一章　保健品行业里的销售员（6）

我开始做销售后，跟圆圆的关系就逐渐疏远了，不是情感上的疏远，而是由于我经常出差在外，我们之间要见上一面也很难。但我知道圆圆一直很爱我，因为她经常去我家看我父母，逢年过节我们两家也有走动，有次我妈妈发高烧住院，我姐姐们没有陪，倒是圆圆在医院里陪了我妈一个多礼拜。

我进入的新单位全称叫：上海补肾王保健品公司，隶属中国科学院。补肾王是一种适合成年男人服用的滋补类保健品。液体，瓶装，每瓶零售价280元。

在新公司，我名片上的职务头衔是销售经理，所谓经理其实说穿了就是业务员。薪水的合成是底薪加提成，我的基本薪水是1200元，销售业绩达标才可以享受提成，而业绩是要靠自己的努力做出来的。我相信我能做到。

我负责跑的区域是山东省的一个地区，当时没有大的经销商，全是一个点一个点的小代理店铺。我的据点是位于山东省内的一个县级市，把它作为据点是因为它是我到达山东后第一个打开的市场，而当时根本没有什么人愿意经销我的补肾王，产品只能靠一些小商店代销或直接销售给一些需要的个人。为了争取拿到提成，我每天背着那只装满了补肾王的帆布包，走街串巷地向一些被我误认为是目标顾客的人叫卖我的壮阳奇药〃补肾王〃。看到一个瘦瘦的中年男人我就举起我的补肾王说：大叔，您看您，面色发黄，精力疲乏，晚上一定会力不从心，您烦恼，您太太更不满意，这样活着真的很不爽，不如尝试一下我的补肾王？它药到病除，保证你威猛无敌，雄风再起……哐！我突然被人一拳打倒在地，眼前直冒金星，我发现我的鼻子在流血，而我手里的补肾王却洒了一地。

奶奶的，你是说俺的家伙不管用？

这个被我误以为瘦弱而需要吃补肾王、我也尊称他为大叔的男人，竟然动手打我还辱骂我！我很想回击他，也把他的鼻子打出血来，可是……可是，我的上司曾经多次培训过我们，他说，顾客永远是对的，错的总是我们……

我在心里骂了一句我那营销科班出生的营销老总，要是你现在看到我被人打倒在地，要是你的鼻子也像我现在一样洪水泛滥般地流着鲜红的血，你还会不会认为顾客总是对的？

当然，我只是在心里骂，事实上我才不会真的去骂刘总，因为他说得也没错，只是这个世界太复杂了，不可能有一套放入四海而皆准的〃葵花宝典〃，教科书是一回事，我们营销人员孤身奋战在市场一线，灵活运用又是一回事，但这个道理我一开始并不懂。

〃如果你有能力就去做销售，如果你什么都不会也去做销售。〃这句话不知道是谁说的，总之，在我开始做销售之前，我就听我的上司刘总说过N遍了，他的意思无非是指，销售是最能锻炼人意志的一个职业，同时销售也是最能得到高收入的一个职业。

◇欢◇迎访◇问◇。◇

第7节：第一章　保健品行业里的销售员（7）

刘总，全名刘建中，补肾王公司负责营销的副总经理，20世纪60年代初出生，恢复高考后的第一批大学生。在当时，他是我认识的人当中唯一一个能讲很多营销故事给我听的人，他还举了一个很伟大的例子，说美国有一个世界级别的销售大王叫什么乔·吉拉德的人，这个人之所以成为营销界的吉尼斯世界纪录，是因为这个人发明了一种独特的销售技巧，而这个震惊世界的销售技巧并不是哪个营销大师教给他的，而是他在参加一个朋友葬礼的时候细心地发现的。他发现每一次葬礼几乎都有差不多250个人参加；也就是说；这250个人；都是受到了这个死者的影响来参加葬礼的，这就是著名的250法则；吉拉德发现以后就把这个250法则运用到他的汽车销售中；他努力去发现和争取某一个圈子的一个核心人物，把这个人物搞定就OK了，因为他会帮助自己去影响他周围的250个人，吉拉德因此成功地成为全世界销售汽车最多的销售人员。说实话；我也尝试过250法则，但我发现在中国根本行不通，首先，中国的葬礼跟美国不同，中国最讲究传统礼节，有些人虽然来参加葬礼，但他不是因为受了死者的影响，而是因为情面，不去怕被人说闲话，所以，在中国做销售，这个250法则，只能是另一种意思，那就是二百五！

不管怎么说，前面那一句说销售能锻炼人这一点我是认同的，但要说销售是高收入我不同意，至少，我没因为做销售而发大财。

其次，我发现公司开会时，经理们口头上都喜欢说销售怎么怎么好。听刘总说，全球500强60％以上的老板和CEO都做过销售，中国很多的老板也大部分是做销售起家。刘总自己也是做销售出身，他曾经在上海一家国营企业做过机床产品的全国销售经理，甚至也到处出差外地，向一些工厂推销自己的产品，然后以一个资深营销人的身份进入快速消费品领域，在一个食品公司做销售经理，后来就进入补肾王公司做营销总经理。

说实话，我无法想象这个面皮白净身材已略显臃肿的中年男人，竟然也做过销售，在我的理解中，做销售的人应该是一些精瘦精干的人，因为常年在外奔波，太阳晒、雨里淋，吃不好睡不好，哪里会有那么好的皮肤并且还会发福呢？

渐渐地我就发现，很多经理干部其实只是把自己做过销售当成一种炫耀的资本。

你做过销售不错，该学习的地方我会谦虚地向你学习，该尊敬的时候我也会尊敬你，但是，请别忘记，那不是你的资本，尤其是市场营销，你过去做得好，并不表示你现在也能做得好，或者未来也一定能做好！我个人认为没什么值得炫耀的，所谓此一时彼一时，时过境迁，我们应该更着眼于未来。

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第8节：第一章　保健品行业里的销售员（8）

我以前是吃不了苦的，家中我是最小，从小养成了饭来张口衣来伸手的享福心理，但是经过市场锻炼，我确实勤快了许多，因为销售任务压在你肩膀上，你不勤快不行；销售能磨炼人的意志确实也是真的，我们单枪匹马地在陌生的区域市场冲杀，经常是孤单的，遭遇什么困难也得由我们自己来解决。说来也奇怪，以前我的脾气是非常温和的，简直像个文弱书生，自从做了销售以后，我的性格脾气来了个180度大转弯，平时出口也多了些粗言晦语，脾气火暴的时候，也很容易跟人打架，我知道这很不好，尤其是圆圆非常讨厌我的〃农民相〃，但我却一时难改，尽管我的粗暴一定是事出有因。

记得以前有次在上海的一个路口，一辆自行车突然无缘无故地撞到了我；奇怪我当时竟然没有生气；还一个劲地对那个骑车撞我的人连声说对不起；好像撞人的是我而不是他。可恶的是这个长相看上去蛮斯文的男人；竟然以为我是个可以欺凌的弱势群体；非但不领我的宽容之情；反而恶人先告状地说我挡了他的道；还口出秽言；辱骂相加；可我当时还是没有立刻生气并加以反击；反而一再忍让；并告诉他别太过分；得让人处且让人。可惜这个愚蠢的笨蛋完全不懂得这个世界是多么的复杂，多么的难以预料；就在他接着想骂出第三句不堪入耳的骂语时；我毫不犹豫地伸出我不算粗大却足以具备把眼前这100多斤肉打瘫在地的能力的拳头；以迅雷不及掩耳之势，仅仅挥了一下，最多使出了十分之一的力量就把他的鼻子给打歪了。看着他缓缓流出血来的可怜的鼻子；我却保持了足够的温和，并凑近他的脸，和颜悦色地对他说：〃怎么样？味道还好吧？要不要再来一下呢？〃谁知；这个愚蠢的笨蛋突然聪敏起来；二话不说；推起自行车一路小跑地跨上后；一瞬间工夫就逃遁得无影无踪。

三

推销商品时要学会迂回战术，把促销的功利性隐藏起来，虔诚地帮他们做一些事，以博取信任或者好感。

做任何事都有技巧，销售也如此，必须讲究技巧，但这些技巧没有人教我，是我自己摸索出来的。公司虽然组织过好几次营销培训，但那些东西都是教条，到了市场，我才发现，一切只能靠自己，教科书上的东西没有一条是可以照搬的。

有了那一次挨打的教训，我自然也学乖了，我不再这样向人叫卖，我学会了迂回战术，把促销的功利性尽量地隐蔽起来，经常会有事无事地去走访那些潜在的零售商店铺，尽量虔诚地帮助他们做一些实在的事情，以博取他们的信任或者好感。譬如，那些小店的老板，我会跟他闲聊生意，然后帮他把啤酒从三轮车上搬下来，一箱箱地帮他码好在小店后面的杂货库里，有时还会从口袋里掏出自己根本不会抽的香烟来，用一元钱一只的简易打火机帮他点燃，然后我们天南地北一个劲地神侃，几次下来，老板就把我当成至交，然后我就在适当的时机，把补肾王拿出来向他介绍。

◇。◇欢◇迎访◇问◇

第9节：第一章　保健品行业里的销售员（9）

〃我靠？这玩意真有这么神？〃

〃当然，您要是不信，我就免费送一瓶给您试试？〃

我这一招欲擒故纵的激将法还真灵，老板果然不以为然。

〃不就200来块钱吗？我买了，就凭你这副心肠，俺也信！〃

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