我看书斋

第8部分（第2页）

我见过形形色色的销售人员，有哑巴卖刀的，江湖卖药的，也有在酒楼夜市卖唱的，但在酒吧里，一个卖雪茄的女人却给了我一种全新的营销启示。

这次的策划活动，使我开始重新思考销售与市场策划的相互关系，以前我总是轻视市场策划部，总觉得这个部门的人只会玩创意做概念，作出来的方案也是不痛不痒的，而现在自己做了这个部门的负责人，有了亲身的感受，尤其是连续几次成功的促销活动的策划以后，我对市场策划这个职业有了更深的感触，而真正引起我对营销的重新思考的，却是与老刘一起在上海大厦酒吧里的一次不寻常遭遇。

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第37节：第二章　市场总监的激情岁月（16）

那天，我和老刘，还有一个上海的准经销商，三人要详细谈双方的合作。在外白度桥的海霸金阁大酒楼吃过饭，我们还有几个问题没谈妥，那个经销商就带我们进入这个外国人经营的酒吧。

酒吧里的装饰很典雅，背景音乐是舒缓的美国乡村音乐，酒吧里客人不多，三三两两的老外零星地坐在偌大的大厅里，喝着威士忌和白兰地。我们三人坐进了一个面对面的包厢里，帅气的服务生就上来帮我在桌子上点了一支蜡烛，并递上酒水牌。我刚坐下，就发现前面不远处有一个金发碧眼、穿着超短裙的外国女人，在向客人兜售雪茄，我还没跟外国女人打过交道，尤其是穿着超短裙的美女。我向她招了一下手，那个女人就过来了，她一路微笑着走到我面前，我还没说出哈罗，她却突然扑通一声，双膝跪倒在地，随即打开她胸前的烟木盒，里面三格一排，陈列着精致的雪茄。

〃三位先生，你们好！〃没想到金发碧眼的这个女人却说出一口流利的普通话。

〃这种雪茄叫Alsig，在我们古巴，是下等渔民和贩夫走卒抽的，每一支售价180元。〃她纤细的手指指着第一排雪茄格说。

〃这第二种雪茄呢叫Hogbe，在我们古巴，是公司老总和政府官员们抽的，每一支售价388元。〃她的手继续在往第三排雪茄移动……

〃这第三种雪茄叫Basha，在我们古巴，是王公贵孙抽的，每一支售价688元。〃

她停顿了一下，微笑着，目光从我们三个男人的脸上缓缓扫过。

〃请问三位先生，你们选哪一种牌子呢？〃细声细气的美女声音，继续在我们的心中蛇一般地游动。

我看了看身边的老刘，又看了看对面的经销商朋友，发现他们跟我一样，都傻傻地愣在那里，不知道该怎么做。

我刚想说什么，老刘就从身边的那个小包里抽出12张百元大钞，递给了这个鬼知道是不是真的来自古巴的洋妞。

我们每人抽了一支Hogbe雪茄，尽管我抽烟不多，但还是一口一口地跟老刘他们像模像样地抽着雪茄。

〃这个女人真厉害！〃老刘说。

我问怎么了。

〃你看，〃老刘比画着手指说，〃她把我们男人的心理摸透了！〃

〃第一，她知道男人都是色鬼，所以穿着超短裙和低胸装，以引起男人们的注意；第二，她知道男人们再怎么样也都是怜香惜玉的，所以，她一走到你面前就扑通一声跪下，一下子让你不自然，甚至心慌，怜惜之心油然而生；第三，她也一定知道，男人招手让她过来，大部分是想跟她说说话调调情，或者随便买一支算打发她，所以，她干脆给我们一个明确的身份定位，按照她三种雪茄的身份和价格定位，你最差也得买下一支贩夫走卒抽的，但男人通常都不会在女人面前自我掉价，所以，能进入这里消费的男人，都不会自甘堕落为下等渔民和贩夫走卒，所以，大部分人会选择第二种雪茄，价格不上不下。面子保住了，而这样一来，我们三个人不知不觉就走进了她预先设计好的销售陷阱里，1000多元钱转眼就没了……〃

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第38节：第二章　市场总监的激情岁月（17）

我恍然大悟，随即暗暗称奇！奇的是，这个女人竟然如此厉害，把雪茄的销售步骤设计得天衣无缝，无人能逃脱她所设定的销售范围，除非你厚颜无耻！

同时我也更加钦佩老刘，仅仅买一次雪茄，他就能发现这其中的门道，不愧为营销老将。

后来，我们仔细观察那个卖雪茄的洋妞，发现只要是中国籍男人，几乎都会买下她的雪茄，偶尔也有老外果断地买一支。其销售的成功率之高令人钦佩。

我在设计产品推广策略，尤其是在给终端导购员培训时，常常讲起那次的雪茄故事，同时也会按照这个销售逻辑，进行销售步骤设计。

金圣阿胶铁的上市成功，使我奠定了在金圣公司的地位，很多原先挤对我的人开始对我另眼相看，老刘也对我越来越欣赏，但我觉得这不是我一个人的功劳，作为一个市场总监，我只是组织了部门的员工，完成了一次战前的方案设计，真正的功臣应该是实施这个方案的销售人员、后勤人员、经销商和全体市场部人员。我觉得最重要的一点是我们在各个系统的协调上做得比较仔细，各部门的配合也很到位，但老刘却在暗中告诉我，产品上市的成功基础，一是由于我们对这个产品的理解，以及在此基础上提炼出来的〃清毒养血〃这个卖点概念，因为这个概念在阿胶类补血产品中是第一个提出人体内的〃血〃其实也是有毒素需要清除的，这是开创了一个新的概念，而产品概念的成功，对于一个新上市的产品来说是非常重要的；二是，公关活动具有颠覆行业特性的作用，确实起到了〃乱世出英雄〃的积极效果。这两点的巧妙结合，奠定了我们这个样板市场的决定性胜利。我听后心里甜滋滋的……

为了打赢全国市场，我趁热打铁，向老刘申请全国市场的推广费用，并建议投放央视广告配合地面销售，毕竟，样板市场和招商活动，一下子为公司收回了2000多万的现金，而我当时拿100万赌样板市场的初衷，也是希望一炮打响样板市场，这样才有可能争取到全国市场的推广费用，而现在全国市场对我们金圣的议论已经沸沸扬扬了，全国知名度直线上升，这对我们出击全国市场是个最好的时机。也许老刘也感觉有钱了，腰板硬了，所以大笔一挥就给了我300万的推广费用，但这对全国市场来说依然是杯水车薪，所以，我只得专门设计了巧妙运用这笔费用的媒介计划。我没打算投黄金时段，事实上也不可能，通过小颖那几个丫头的意思，我们选择在女性比较喜欢看的连续剧频道，采取插播和字母滚动形式；而在全国各省市的地方报纸上，我们的文案杀手依然在炮制着具有强势杀伤力的文字炸弹，加上大型商场门口的娱乐型促销活动，一时间，全国市场都是我们金圣阿胶

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