我看书斋

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◇。◇欢◇迎访◇问◇

第47节：第一章　企业学术推广系统组织构造（6）

产品线划分清晰

按产品类别分出专科项目组，战略性的大品种可以单独成立产品组。有很多的专业文章介绍各类企业产品线的划分，还有常设部门医学部、市场部的功能等等网上比较好查阅的资料我就不在此狗尾续貂了。

2。　国内企业现状

前面曾经提到，国内企业营销组织（这里仍然专指处方药市场，OTC、普药的销售这里不包括）的结构形式会历经三个阶段。

在这三个阶段里，企业对市场部的要求不尽相同，因此市场部在各个阶段的功能和职责也不相同。医药企业的领导者如果清楚自己所处的发展阶段，了解在这个阶段里市场部扮演什么样的角色，在构建自己的市场部时就能够有的放矢，在实际营销中发挥最大的促进作用。

第一阶段　在销量小于1亿这个时期，企业在初具规模时，没有企业品牌，还在生存线上打拼，公司的前方销售仅能靠价格优惠来维持，依靠对一线人员的短期激励来支撑。

市场总监与销售总监是一个概念，基本职能是做销售榜样。

职位名称　业务职能

学术经理职能　编发产品简单宣传物料，衔接个别医学专家。

商务助理职能　负责区域市场客户服务支持工作；负责区域市场销售数据统计整理；负责相关资料文档的管理。负责公司资料、样品、礼品的管理和邮寄；负责营销中心办公用品的申领和发放；负责向客户提供产品提单并保管。

财务助理职能　负责销售回款及开票的管理工作；负责客户销售结算工作；负责销售数据的整理及提供；负责全体人员的报销结算工作。

中小企业的市场部，主要是为自己的销售队伍，更是为企业的区域经销商提供直接的物流。在这个结构中，商务的工作是主流。

第二阶段　销售规模在5亿左右，企业对市场部的依赖作用使得市场部承担更多的职责，这样市场部逐渐发展成一个完整的市场营销支持系统，并进一步分化出更小的职能部门。

市场总监的工作范围拓宽工作的要求随之提高，其基本工作内容是规划年度促销方案及预算、出台系统年度工作方案、全营销系统绩效考评方案等等。

学术部（医学部）

职位名称　业务职能

部门经理　市场需求的发现、研发定位功能塑造、产品线规划、推广方案、销售样板制造

产品经理（课题）　组织产品的课题研究、为销售提供理论依据、CRA

产品经理（推广）　各种学术会议的推广、渠道中的学术演讲角色

CRA　是Clinical　Research　Associate的缩写，通常的职位名称是临床监查员（Monitor），负责对临床试验的进展进行监查，企业在这个阶段的CRA主要应用在新药四期临床的CRF的填写上。

真正的CRA功能要到下一阶段才有平台展开。当然，也不乏有企业把医学部的这一主要功能放在了企业的研发部门。我曾经有过利用四期临床项目开展商业化操作，达到广泛且有效促进销量提高的成功案例。

商务部

职位名称　业务职能

商务经理职能　部门管理、商业客户维护、终端资源管理、销售合同管理

商务助理职能　负责区域市场客户管理，负责校对销售人员反馈的信息，负责信息招商

财务助理职能　负责销售回款及开票的管理工作；负责客户销售结算工作；负责销售数据的整理及提供；负责全体人员的报销结算工作。

招标助理职能　负责招标信息的收集；负责招标文件的制作；负责招标结果的追踪及反馈。

企划部

职位名称　业务职能

策划　分析市场、启动营销计划中的各级子项目、广告拟定、建立企业形象识别系统（CIS）

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