有一位直销员在直销产品时遭到了顾客的婉拒,她站起来拎起资料包向门口走去,突然,她转过身来,向顾客深深地鞠了一躬,说:“谢谢你,你让我向成功又迈进了一步。”
顾客深感意外,同时顾客也很纳闷——我把她拒绝得那么干脆,她为什么还要谢我?好奇心驱使她追出门去,叫住那位小姐,问:“我拒绝了你,为什么还要说谢谢呢?”
那位直销员微笑着说:“我的培训老师告诉我,无论顾客拒绝还是接受都要当面表达感谢,毕竟是您给了我们这次交流的机会……”最后的结果是这位顾客接受了她的产品和服务。
当上级指出你的错误时,应该感谢他给予的种种教诲。感恩不花一分钱,却是一项重大的投资,对于直销事业极有助益!真正的感恩是真诚的,发自内心的感激,而不是为了某种目的,迎合他人而表现出的虚情假意。
感恩并不仅仅有利于公司和上级,对于个人来说,它是一种深刻的感受,能够增强个人的魅力,是直销员开启顾客心门的钥匙,感恩也像其他受人欢迎的特质一样,是一种习惯和态度,这种习惯和态度正是直销事业成功的基石。
电子书 分享网站
锻炼一副好口才(1)
好口才好前程
在直销商品的过程中,直销员口才的优劣也是影响生意成交几率的重要因素,世界著名的演讲大师迈克?班尼说:“在销售行业中,你说出来的话可以有创造性,也可以具有摧毁性。”好口才决定直销员的事业前程。
美国有一个叫史提芬的直销员,直到20岁还在他爸爸的农场里工作,那是一个可靠的工作,但是他并不满足。后来他和朋友一起加入了直销行列,那时他的语言表达没有一点魅力,与顾客交流时,不是被顾客问得哑口无言,就是他说的话不能让顾客信服,也就是说,史提芬的直销语言常常不能“切中要害”。后来他参加了一个直销培训班,经过一段时间的训练和实践后,他的嘴巴极具“杀伤力”,在与顾客谈话的时候,往往能让对方不得不说“是”。
有一次,史提芬打电话给一位叫爱伦?奥格的客户想约他出来见面,当他提出见面请求后客户说:“对不起,我没时间!”
“我理解!我也老是时间不够用!不过,只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
“我现在没空!”
“奥格先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花3 分钟的时间就已足够,你可以自己选一个方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
“这个……我没兴趣。”
“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑或者有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……星期一或者星期二过来看你,行吗?”
“好吧!不过我想你可能要白跑一趟,因为我没有钱。”
“噢,我了解!要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种用最少的资金创造最大的利润,这可是我们获得财富的最好机会啊!你看我星期一来造访还是星期二比较好?”
“那就星期二下午吧。”
当奥格了解到直销神奇的倍增原理后,终于购买了一套产品并加入了直销队伍。可以想见,如果史提芬没有良好的口才,他或许连顾客的面都见不到。因此,作为一名直销员,你的业务知识和个人修养固然重要,但你要巧妙地最大限度地在客户面前表达出来。有人说:“你的嘴巴就是一件利器。”没错,只有巧妙地运用,你才能跨越所有的障碍,抵达成功的彼岸。
直销,一种说服的艺术
不知道大家有没有发现,做过直销的人都有一副伶牙俐齿,可是大家绝对想不到的是,在做直销之前,他们和陌生人几乎说不上话,更谈不上在几十人面前滔滔不绝了。是什么培养了他们的口才,是什么让他们从丑小鸭变成白天鹅呢?
是直销事业,是直销对每个销售人员的要求。直销是说服的艺术,直销员要特别注意词语的选择和表达。注意“谈些什么”是很重要的,如果能预先感受自己所选择的重要词汇,并将自己的身份和被说服者互换进行预演,将有助于达到最佳的直销效果,同时也能让顾客感到亲切,觉得你值得信任。
直销员在与顾客交流或发展新的事业伙伴时,对方往往会有一种本能的“戒心”,为了更有效地说服新朋友,出示必要的资料可以增加可信度,因为资料可以佐证直销商的谈话,让人觉得证据确凿,言之有理。优秀的直销员在与朋友谈话时,首先要做的就是肯定或至少不反对对方的意见,在形式上找到一个共同的基点,然后再逐步引导,消除或缓和对方的疑虑,打消对方的自我防卫意识。 txt小说上传分享
锻炼一副好口才(2)
例如直销商可以说:“我们同意你的基本观点,但是如果这样是否可以更为完善……”“我们彼此观点很相似,不过,还有一些事实需要补充……”“我知道……同时……”“你说得对,但从另一个角度来说……”这样做先给对方一个面子,以免伤害其自尊心,以退为进,欲擒故纵,继之用“补充”的方式旁敲侧击,婉言说服。但要切记:说服的话不在多而在精。
试着保留对不同意见的风度,比如说,“你会那样想,真有趣。”这实际上是在包容他人,即使他的观点的确不值一提。如果你能容忍与你的看法相左的观点,别人就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。越是能容纳别人的观点,就越能表明自己看重他们。
作为一名成功的直销商,对于说服的技巧、方法应做细致,深入的研究。除了已提及的外,还要有耐心,不可产生浮躁情绪或傲慢不屑的态度;站在同一线上说话容易让新朋友感受到真诚的关怀和帮助,但要注意不要露出明显的奉承痕迹;尊重对方、耐心听对方发表意见和提出问题,再帮他把问题解开。
有一位成功的商人这样说过:“我希望向我来销售商品的人能够谈话得体,用他自身的语言魅力来征服我,而不是在这里耍嘴皮子,如果他们做不到这一点,我会毫不客气地拒绝他。”
很多时候,直销员不但要用语言来表达自己的思想,还要懂得利用说话的语气、面部表情以及手势来渲染你所表达的想法。因为要想顺利完成交易,你所要做的不仅仅是要让他人明白你的意思,关键是你要用自己的激情来感染他,这样的说服艺术一旦利用成功,对方就会很愉快与你合作。
那么究竟怎样才能使自己的表达更具魅力呢?
首先,直销员必须从心底流露出一种善良的意愿,让人真正感觉到那种乐于帮助他人的热诚,你必须吸引人们的注意力,并且通过打动他们的内心来牢牢地抓住他们的
https://www.cwzww.com https://www.du8.org https://www.shuhuangxs.com